Wat is integratieve onderhandeling?
Integratieve onderhandeling is een strategie waarbij het doel een resultaat is dat voor beide partijen zo goed mogelijk is. Het kan ook worden aangeduid als win-win-onderhandelingen. Het is een alternatieve strategie voor de meer gebruikelijke onderhandelingstechniek om eenvoudigweg het best mogelijke resultaat voor uw eigen kant te bedenken, ook wel distributieve onderhandeling genoemd .
Het idee van integratieve onderhandelingen is om samen te werken om het resultaat te vinden dat beide partijen het beste helpt. Dit vereist dat beide partijen meer moeite doen dan gewoonlijk om te begrijpen wat de andere partij vereist en verlangt van een deal. Analisten van de tactiek zeggen dat het het beste werkt wanneer de twee partijen zich primair concentreren op het belangrijkste punt van de deal, in plaats van veel secundaire punten te bedenken die ze dan zullen "ruilen" als onderdeel van het onderhandelingsproces.
Ook bekend als een "win-win-oplossing", kan integratief onderhandelen moeilijk zijn, omdat het aan beide kanten vaak een aanzienlijk compromis vereist. Groepen mensen die niet gewend zijn om samen te werken, moeten de onderhandeling misschien meer als een teaminspanning beschouwen dan als een competitie. Hoewel dit in het begin moeilijk kan zijn, vinden veel mensen die ervaring hebben met integratief onderhandelen dat het kan werken voor beide partijen.
Traditioneel werken de meeste onderhandelingen op een distributieve basis. Distributieve onderhandelingen werken op het principe dat beide partijen erop uit zijn om de deal te krijgen die hen het beste helpt. Dit wordt vaak weerspiegeld in de veronderstellingen die analisten maken over hoe een hypothetische reeks onderhandelingen zal verlopen en zal worden opgelost. In deze situatie beschouwen de twee partijen de neiging om elke winst te beschouwen als het verlies van de andere partij en vice versa. Integratieve onderhandelingen kunnen dit probleem van de tafel halen door te zoeken naar de beste situatie voor alle betrokken partijen.
Integratieve onderhandeling moet niet worden verward met integratieve analyse. Dit laatste is een techniek die wordt gebruikt op het gebied van de onderhandelingstheorie, die tot doel heeft uit te leggen hoe en waarom onderhandelingen meestal verlopen. De meeste versies van onderhandelingstheorie reduceren het tot een eenvoudige set van factoren, in de trant van die welke worden gebruikt in hypothetische situaties als het 'Prisoner's Dilemma'. Integratieve analyse werkt vanuit het perspectief dat onderhandelen veel complexer is en in meerdere moet worden opgesplitst stadia voor analyse, van het eerste contact tussen de twee partijen tot de formele voltooiing van een deal.