Co je integrativní vyjednávání?

Integrativní vyjednávání je strategie, jejímž cílem je výsledek, který je pro obě strany co nejlepší. Může být také označována jako oboustranně výhodná vyjednávání. Jedná se o alternativní strategii k běžnějším technikám vyjednávání, kdy se jednoduše snažíme přijít s nejlepším možným výsledkem pro vaši stranu, známým jako distribuční vyjednávání .

Myšlenkou integračního vyjednávání je spolupracovat na nalezení výsledku, který nejlépe pomůže oběma stranám. To vyžaduje, aby obě strany vynaložily více úsilí než obvykle na pochopení toho, co druhá strana vyžaduje a touží po dohodě. Analytici taktiky tvrdí, že to funguje nejlépe, když se obě strany soustředí primárně na hlavní bod dohody, spíše než přijdou s mnoha sekundárními body, které pak budou „kompromisovat“ v rámci procesu vyjednávání.

Integrační vyjednávání, také známé jako „win-win solution“, může být obtížné, protože na obou stranách má tendenci vyžadovat značné množství kompromisů. Skupiny lidí, kteří nejsou zvyklí spolupracovat, mohou považovat vyjednávání spíše za týmovou práci, než za soutěž. Ačkoli to může být zpočátku obtížné, mnoho lidí, kteří mají zkušenosti s integračním vyjednáváním, zjistí, že to může být prospěšné pro obě strany.

Většina jednání tradičně funguje na distribučním základě. Distribuční vyjednávání funguje na principu, že obě strany budou připraveny dosáhnout dohody, která jim nejlépe pomůže. To se často odráží v předpokladech, které analytici dělají o tom, jak bude hypotetický soubor jednání pokračovat a jak bude vyřešen. V této situaci mají obě strany tendenci vidět jakýkoli zisk jako ztrátu druhé strany a naopak. Integrativní vyjednávání může tento problém zbavit stolu hledáním nejlepší situace pro všechny zúčastněné strany.

Integrativní vyjednávání by nemělo být zaměňováno s integrační analýzou. Ta je technikou používanou v oblasti teorie vyjednávání, jejímž cílem je vysvětlit, jak a proč se vyjednávání obvykle ukáže. Většina verzí teorie vyjednávání ji redukuje na jednoduchý soubor faktorů, který se podobá faktorům používaným v takových hypotetických situacích, jako je „vězeňské dilema“. Integrativní analýza funguje z pohledu, že vyjednávání je mnohem složitější a mělo by být rozděleno do více fáze analýzy, od prvního kontaktu mezi oběma stranami až po formální dokončení obchodu.