Co je integrativní vyjednávání?
Integrativní vyjednávání je strategie, kde je cíl výsledkem, který je pro obě strany co nejjemnější. Může být také označován jako oboustranně výhodné vyjednávání. Jedná se o alternativní strategii k běžnější vyjednávací technice, jak se jednoduše pokusit přijít s nejlepším možným výsledkem pro vaši vlastní stranu, známý jako distribuční vyjednávání .
Myšlenka integrativního vyjednávání je spolupracovat na nalezení výsledku, který nejlépe pomáhá oběma stranám. To vyžaduje, aby obě strany vynaložily více úsilí než obvykle k pochopení toho, co druhá strana vyžaduje, a touhy z dohody. Analytici taktiky tvrdí, že to funguje nejlépe, když se obě strany soustředí především na hlavní bod dohody, spíše než přicházejí s mnoha sekundárními body, které pak „kompromitují“ v rámci vyjednávacího procesu. Skupinylidí, kteří nejsou zvyklí na spolupráci, možná bude muset vyjednávání považovat spíše za týmové úsilí než za konkurenci. Ačkoli to může být zpočátku obtížné, mnoho lidí, kteří mají zkušenosti s integračním vyjednáváním, zjistí, že to může být výhodné pro obě strany.
Tradičně většina jednání funguje na distribuci. Distribuční vyjednávání funguje na principu, že obě strany budou mít dohodu, která jim nejlépe pomůže. To se často odráží v předpokladech analytici, jak postupuje a bude vyřešena hypotetický soubor jednání. V této situaci mají obě strany tendenci vidět jakýkoli zisk jako ztrátu druhé strany a naopak. Integrativní vyjednávání může tento problém odstranit ze stolu hledáním nejlepší situace pro všechny dotyčné strany.
Integrativní vyjednávání by nemělo být zaměňováno s integrací aNalysis. Posledně jmenovaný je technika používaná v oblasti teorie vyjednávání, jejímž cílem je vysvětlit, jak a proč se jednání obvykle objevuje. Většina verzí teorie vyjednávání ji redukuje na jednoduchý soubor faktorů, v souladu s těmi, které se používají v takových hypotetických situacích, jako je „dilema vězně“. Integrativní analýza funguje z pohledu, že vyjednávání je mnohem složitější a mělo by být rozděleno do několika fází pro analýzu, od prvního kontaktu mezi oběma stranami až po formální dokončení dohody.