Hva er integrerende forhandlinger?

Integrativ forhandling er en strategi der målet er et resultat som er så bra som mulig for begge parter. Det kan også kalles vinn-vinn-forhandling. Det er en alternativ strategi til den mer vanlige forhandlingsteknikken å bare prøve å komme med et best mulig resultat for din egen side, kjent som distribuerende forhandling .

Tanken med integrativ forhandling er å samarbeide for å finne det utfallet som best hjelper begge sider. Dette krever at begge sider legger mer arbeid enn vanlig i å forstå hva den andre siden krever og ønsker fra en avtale. Analytikere av taktikken sier at den fungerer best når de to sidene først og fremst konsentrerer seg om hovedpunktet i avtalen, i stedet for å komme med mange sekundære punkter som de deretter vil "bytte av" som en del av forhandlingsprosessen.

Også kjent som en "vinn-vinn-løsning", integrativ forhandling kan være vanskelig, ettersom den har en tendens til å kreve et betydelig kompromiss fra begge sider. Grupper av mennesker som ikke er vant til å jobbe sammen, må kanskje vurdere forhandlingen som mer en teaminnsats, snarere enn en konkurranse. Selv om dette kan være vanskelig til å begynne med, opplever mange som har erfaring med integrerende forhandlinger at det kan fungere som gunstig for begge sider.

Tradisjonelt fungerer de fleste forhandlingene distribuerende. Distribusjonsforhandling fungerer etter prinsippet om at begge sider skal være ute for å få den avtalen som best hjelper dem. Dette gjenspeiles ofte i forutsetningene analytikere gjør om hvordan et hypotetisk sett med forhandlinger vil gå frem og bli løst. I denne situasjonen har de to partiene en tendens til å se enhver gevinst som motpartens tap og omvendt. Integrerende forhandlinger kan ta dette problemet av bordet ved å se etter den beste situasjonen for alle berørte parter.

Integrativ forhandling bør ikke forveksles med integrativ analyse. Det siste er en teknikk som brukes innen forhandlingsteori, som tar sikte på å forklare hvordan og hvorfor forhandlinger vanligvis viser seg. De fleste versjoner av forhandlingsteori reduserer det til et enkelt sett med faktorer, i tråd med de som brukes i så hypotetiske situasjoner som "Prisoner's Dilemma." stadier for analyse, fra den første kontakten mellom de to sidene helt til en avtale er formell gjennomføring.