Hva er integrerende forhandlinger?

Integrativ forhandling er en strategi der målet er et resultat som er så bra som mulig for begge parter. Det kan også omtales som vinn-vinn-forhandling. Det er en alternativ strategi for den mer vanlige forhandlingsteknikken for å bare prøve å komme med et best mulig resultat for din egen side, kjent som Distributive forhandlinger .

Ideen om integrativ forhandling er å samarbeide for å finne utfallet som best hjelper begge sider. Dette krever at begge sider legger mer krefter enn vanlig på å forstå hva den andre siden krever og ønsker fra en avtale. Analytikere av taktikken sier at den fungerer best når de to sidene konsentrerer seg først og fremst om hovedpoenget i avtalen, i stedet for å komme med mange sekundære punkter som de deretter vil "handle av" som en del av forhandlingsprosessen.

også kjent som en "vinn-vinn-løsning", kan integrering av sider være vanskelig, ettersom det har en tendens til å kreve et betydelig beløp på begge deler. GrupperAv mennesker som ikke er vant til å samarbeide, kan det hende at de må vurdere forhandlingene for å være mer en laginnsats, snarere enn en konkurranse. Selv om dette kan være vanskelig til å begynne med, finner mange mennesker som har erfaring med integrerende forhandling at det kan fungere som fordelaktig for begge sider.

Tradisjonelt fungerer de fleste forhandlinger på distribusjonsbasis. Distributive forhandlinger arbeider med prinsippet om at begge sider vil være ute for å få avtalen som best hjelper dem. Dette gjenspeiles ofte i forutsetningene analytikere gjør om hvordan et hypotetisk sett med forhandlinger vil fortsette og bli løst. I denne situasjonen har de to partiene en tendens til å se noen gevinst som den andre partiets tap og omvendt. Integrativ forhandling kan ta dette problemet av bordet ved å lete etter den beste situasjonen for alle berørte parter.

Integrativ forhandling skal ikke forveksles med integrerende analyse. Det siste er en teknikk som brukes innen forhandlingsteori, som tar sikte på å forklare hvordan og hvorfor forhandlinger vanligvis viser seg. De fleste versjoner av forhandlingsteori reduserer den til et enkelt sett med faktorer, på linje med de som brukes i slike hypotetiske situasjoner som "fangeens dilemma." Integrativ analyse fungerer fra perspektivet at forhandlinger er mye mer komplisert og bør deles inn i flere stadier for analyse, fra den første kontakten mellom de to sidene rett til en avtale formelle fullføring.