Vad är integrerande förhandlingar?

Integrativ förhandling är en strategi där målet är ett resultat som är så bra som möjligt för båda parter. Det kan också kallas Win-Win-förhandlingar. Det är en alternativ strategi till den vanligare förhandlingstekniken för att helt enkelt försöka komma med det bästa möjliga resultatet för din egen sida, känd som distribuerande förhandlingar .

Idén om integrerande förhandlingar är att arbeta tillsammans för att hitta resultatet som bäst hjälper båda sidor. Detta kräver att båda sidor gör mer ansträngning än vanligt att förstå vad den andra sidan kräver och önskar från en affär. Analytiker av den taktiken säger att det fungerar bäst när de två sidorna främst koncentrerar sig på huvudpoängen i affären, snarare än att komma med många sekundära poäng som de då kommer att "handla" som en del av förhandlingsprocessen.

Även känd som en "win-win-lösning", integrerande förhandlingar kan vara svåra, eftersom det tenderar att kräva en betydande mängd av compromise. GrupperAv människor som inte är vana att arbeta tillsammans kan behöva överväga förhandlingarna vara mer av en teaminsats snarare än en tävling. Även om detta kan vara svårt till en början, finner många människor som har erfarenhet av integrerande förhandlingar att det kan fungera för att vara fördelaktigt för båda sidor.

Traditionellt fungerar de flesta förhandlingar på distributionsbasis. Distributiv förhandlingar fungerar enligt principen att båda sidor kommer att vara ute efter att få affären som bäst hjälper dem. Detta återspeglas ofta i antaganden som analytiker gör om hur en hypotetisk uppsättning förhandlingar kommer att fortsätta och lösas. I denna situation tenderar de två partierna att se någon vinst som den andra partens förlust och vice versa. Integrativ förhandling kan ta denna fråga från bordet genom att leta efter den bästa situationen för alla berörda parter.

integrerande förhandlingar bör inte förväxlas med integrerande aNalys. Det senare är en teknik som används inom förhandlingsteorin, som syftar till att förklara hur och varför förhandlingar vanligtvis visar sig. De flesta versioner av förhandlingsteorin reducerar den till en enkel uppsättning faktorer, i linje med de som används i sådana hypotetiska situationer som "fångens dilemma." Integrativ analys fungerar ur perspektivet att förhandlingarna är mycket mer komplexa och bör delas upp i flera steg för analys, från den första kontakten mellan de två sidorna ända till en affärs formella slutförande.