Vad är integrativ förhandling?

Integrativ förhandling är en strategi där målet är ett resultat som är så bra som möjligt för båda parter. Det kan också kallas win-win-förhandling. Det är en alternativ strategi till den vanligaste förhandlingstekniken genom att helt enkelt försöka komma fram till bästa möjliga resultat för din egen sida, känd som distribuerande förhandlingar .

Tanken med integrativ förhandling är att arbeta tillsammans för att hitta det resultat som bäst hjälper båda sidor. Detta kräver att båda sidor satsar mer än vanligt på att förstå vad den andra sidan kräver och önskar från en affär. Analyser av taktiken säger att den fungerar bäst när de två sidorna huvudsakligen koncentrerar sig på huvudpoängen i affären, snarare än att komma med många sekundära poäng som de sedan kommer att "byta ut" som en del av förhandlingsprocessen.

Också känd som en "win-win-lösning" kan integrerande förhandlingar vara svåra, eftersom det tenderar att kräva en betydande mängd kompromisser från båda sidor. Grupper av människor som inte är vana att arbeta tillsammans kan behöva betrakta förhandlingarna som mer en laginsats, snarare än en tävling. Även om detta kan vara svårt till en början, tycker många som har erfarenhet av integrerad förhandling att det kan fungera till fördel för båda sidor.

Traditionellt fungerar de flesta förhandlingar distribuerande. Distribuerande förhandlingar fungerar utifrån principen att båda sidor ska vara ute för att få det avtal som bäst hjälper dem. Detta återspeglas ofta i de antaganden som analytiker gör om hur en hypotetisk uppsättning förhandlingar kommer att fortsätta och lösas. I denna situation tenderar de båda parterna att se någon vinst som den andra partens förlust och vice versa. Integrerad förhandling kan ta frågan från bordet genom att leta efter den bästa situationen för alla berörda parter.

Integrativ förhandling bör inte förväxlas med integrativ analys. Det senare är en teknik som används inom området förhandlingsteori, som syftar till att förklara hur och varför förhandlingar vanligtvis visar sig. De flesta versioner av förhandlingsteori reducerar den till en enkel uppsättning faktorer, i linje med de som används i sådana hypotetiska situationer som "Prisoner's Dilemma." Integrativ analys fungerar ur perspektivet att förhandlingar är mycket mer komplexa och bör delas upp i flera etapper för analys, från den första kontakten mellan de två sidorna ända fram till en affärs formella slutförande.