Qu'est-ce que la négociation intégrative?
La négociation intégrative est une stratégie dont l'objectif est d'obtenir un résultat aussi bon que possible pour les deux parties. On peut aussi parler de négociation gagnant-gagnant. Il s'agit d'une stratégie alternative à la technique de négociation plus courante consistant à simplement essayer de parvenir au meilleur résultat possible pour votre propre camp, connu sous le nom de négociation distributive .
L'idée de la négociation intégrative est de travailler ensemble pour trouver le résultat qui aide le mieux les deux côtés. Cela nécessite que les deux parties déploient plus d'efforts que d'habitude pour comprendre ce que l'autre partie exige et souhaite obtenir d'un accord. Les analystes de la tactique disent que cela fonctionne mieux lorsque les deux parties se concentrent principalement sur le point principal de l’accord, au lieu de faire ressortir de nombreux points secondaires qu’elles «arbitreront» ensuite dans le cadre du processus de négociation.
Aussi appelée «solution gagnant-gagnant», la négociation intégrative peut être difficile, car elle nécessite généralement beaucoup de compromis de la part des deux côtés. Des groupes de personnes qui ne sont pas habitués à travailler ensemble peuvent être amenés à considérer la négociation plus comme un effort d'équipe que comme une compétition. Bien que cela puisse être difficile au début, beaucoup de personnes qui ont l'expérience de la négociation intégrative trouvent que cela peut s'avérer bénéfique pour les deux côtés.
Traditionnellement, la plupart des négociations se font sur une base distributive. La négociation distributive repose sur le principe selon lequel les deux parties s'efforceront d'obtenir l'accord qui leur sera le plus utile. Cela se reflète souvent dans les hypothèses émises par les analystes sur la manière dont un ensemble hypothétique de négociations se déroulera et sera résolu. Dans cette situation, les deux parties ont tendance à considérer que tout gain constitue la perte de l'autre partie, et inversement. Les négociations intégratives peuvent résoudre ce problème en recherchant la meilleure situation pour toutes les parties concernées.
La négociation intégrative ne doit pas être confondue avec l'analyse intégrative. Cette dernière est une technique utilisée dans le domaine de la théorie de la négociation, qui vise à expliquer comment et pourquoi les négociations aboutissent habituellement. La plupart des versions de la théorie de la négociation la réduisent à un simple ensemble de facteurs, à l'instar de ceux utilisés dans des situations hypothétiques telles que le «dilemme du prisonnier». L'analyse intégrative part du principe que la négociation est beaucoup plus complexe et doit être divisée en plusieurs étapes d’analyse, depuis le premier contact entre les deux parties jusqu’à la conclusion formelle d’un accord.