통합 협상이란 무엇입니까?

통합 협상 은 목표가 양 당사자에게 가능한 좋은 결과 인 전략입니다. 또한 상생 협상이라고도합니다. 이는 분산 협상 이라고 알려진 자신의 측면에서 최상의 결과를 도출하려는보다 일반적인 협상 기술에 대한 대체 전략입니다.

통합 협상의 아이디어는 협력하여 양측에 가장 도움이되는 결과를 찾는 것입니다. 이를 위해서는 상대방이 거래에서 요구하고 원하는 것을 이해하는 데 평소보다 더 많은 노력을 기울여야합니다. 전술 분석가들은 양측이 협상 과정의 일부로“거래”할 많은 2 차 포인트를 제시하기보다는 거래의 주요 포인트에 집중할 때 가장 효과적이라고 말합니다.

"상생 솔루션"이라고도하는 통합 협상은 양측에서 상당한 양의 타협이 필요하기 때문에 어려울 수 있습니다. 함께 일하는 데 익숙하지 않은 사람들은 협상보다는 경쟁보다는 팀의 노력으로 간주해야 할 수도 있습니다. 비록 이것이 처음에는 어려울 수 있지만, 통합 협상에 경험이있는 많은 사람들은 그것이 양측에 유익하게 작용할 수 있다는 것을 알게됩니다.

전통적으로 대부분의 협상은 분배 방식으로 이루어집니다. 분배 협상은 양측이 그들에게 가장 도움이되는 거래를 얻기 위해 나올 것이라는 원칙에 따라 작동합니다. 이것은 종종 분석가들이 가상의 협상이 어떻게 진행되고 해결 될 것인지에 대한 가정에 반영됩니다. 이 상황에서 양 당사자는 상대방의 손실로 이익을 보는 경향이 있으며 그 반대도 마찬가지입니다. 통합 협상은 관련 당사자 모두에게 최상의 상황을 찾아이 문제를 해결할 수 있습니다.

통합 협상을 통합 분석과 혼동해서는 안됩니다. 후자는 협상 이론 분야에서 사용되는 기술로, 협상이 일반적으로 어떻게 그리고 왜 이루어지는 지 설명하는 것을 목표로합니다. 협상 이론의 대부분의 버전은“감옥의 딜레마”와 같은 가상의 상황에서 사용되는 선을 따라 단순한 요인으로 축소합니다. 통합 분석은 협상이 훨씬 복잡하고 여러 단계로 나누어 져야한다는 관점에서 작동합니다 양측 간의 첫 접촉부터 거래의 공식 완료에 이르기까지 분석 단계.