Wat is externe verkoop?
Externe verkoop is een verkoopbenadering waarbij de verkoper potentiële klanten persoonlijk benadert, in plaats van te proberen hun bedrijf te verdienen door uitsluitend te vertrouwen op de klant die de verkoper benadert. Vaak vereisen externe verkopen veel reizen, wat aanzienlijke kosten met zich mee kan brengen voor het verkoopbudget. Tegelijkertijd kan een reizende verkoper soms het bedrijf beveiligen van nieuwe klanten die nooit zouden overwegen samen te werken met een bedrijf dat alleen afhankelijk was van interne verkoopinspanningen.
Hoewel moderne technologie de efficiëntie en effectiviteit van interne verkoopinspanningen heeft verbeterd, is het niet ongebruikelijk dat veel bedrijven een verkoopinspanning gebruiken die zowel interne als externe verkoopstrategieën combineert. Een bedrijf kan bijvoorbeeld leden van een telemarketingteam aanwijzen om verkoopafspraken te maken binnen een bepaald verkoopgebied. De telemarketeers leggen het eerste contact met potentiële klanten en bepalen hun interesse. Als de interesse een bezoek aan de prospect verdient, worden de gegevens doorgegeven aan een externe verkoopprofessional, die het bezoek aflegt. Dankzij de efficiëntie van elektronische communicatie van vandaag, kan een reizende verkoper de contactgegevens onmiddellijk ontvangen, de klant benaderen en een afspraak plannen op een tijdstip dat voor beide partijen handig is.
Een van de voordelen van het gebruik van een extern verkoopteam is dat de potentiële klant face-to-face met een bedrijfsvertegenwoordiger te praten krijgt. Deze belangrijke factor kan vaak leiden tot een solide rapport dat moeilijk te beheren is met behulp van de spraak- en e-mailcommunicatie die de basis vormen voor de meeste interne verkoopinspanningen. On-site bezoeken geven de verkoper de mogelijkheid om verbaal met de klant te communiceren, evenals via lichaamstalen en gezichtsuitdrukkingen. De verkoper is vaak in staat om de tijdens dit face-to-face ontvangen gegevens te gebruiken om zijn of haar verkooppraatje aan te passen zodat het op een veel effectievere manier tegemoet komt aan de behoeften en doelstellingen van de klant. Als gevolg hiervan neemt het potentieel voor verkoopcommissies toe, ontvangen de klanten kwaliteitsproducten tegen redelijke prijzen en profiteert iedereen van de relatie.
De kosten van reizen hebben ertoe geleid dat veel bedrijven hun budgetten voor externe verkoopinspanningen hebben verlaagd. Om deze reden is het niet ongebruikelijk dat veel grondwerk wordt uitgevoerd voordat het bezoek ter plaatse wordt gepland. In tegenstelling tot vroeger, toen verkopers grote geografische gebieden toegewezen kregen om te beheren, en onverwachts op prospects zouden komen, wordt deze benadering tegenwoordig zelden gebruikt door bedrijven die producten aanbieden op nationaal of internationaal niveau.