Cosa sono le vendite esterne?

Le vendite esterne sono un approccio di vendita in cui il venditore si avvicina di persona ai potenziali clienti, piuttosto che tentare di guadagnare i propri affari facendo affidamento esclusivamente sul cliente che si avvicina al venditore. Spesso, le vendite esterne richiedono una grande quantità di viaggi, il che può creare notevoli spese per il budget delle vendite. Allo stesso tempo, un venditore ambulante a volte può proteggere l'attività di nuovi clienti che non prenderebbero mai in considerazione la possibilità di lavorare con un'azienda che si basava solo sugli sforzi di vendita interni.

Mentre la tecnologia moderna ha migliorato l'efficienza e l'efficacia degli sforzi di vendita interni, non è insolito per molte aziende utilizzare uno sforzo di vendita che combina strategie di vendita interne ed esterne. Ad esempio, un'azienda può designare membri di un team di telemarketing per cercare appuntamenti di vendita all'interno di un determinato territorio di vendita. I telemarketing stabiliscono il primo contatto con potenziali clienti e determinano il loro livello di interesse. Se l'interesse merita una visita al potenziale cliente, i dati vengono trasmessi a un professionista delle vendite esterno, che effettua la visita. Grazie all'efficienza delle comunicazioni elettroniche di oggi, un venditore in viaggio può ricevere immediatamente le informazioni di contatto, rivolgersi al cliente e fissare un appuntamento in un momento che sia reciprocamente conveniente.

Uno dei vantaggi dell'utilizzo di un team di vendita esterno è che il potenziale cliente può parlare faccia a faccia con un rappresentante dell'azienda. Questo importante fattore può spesso stabilire un solido rapporto che è difficile da gestire utilizzando le comunicazioni vocali ed e-mail che sono la base per la maggior parte degli sforzi di vendita interni. Le visite sul posto offrono al venditore la possibilità di interagire verbalmente con il cliente, nonché attraverso i linguaggi del corpo e le espressioni facciali. Il venditore è spesso in grado di utilizzare i dati ricevuti durante questo incontro faccia a faccia per adattare il proprio campo di vendita in modo da soddisfare le esigenze e gli obiettivi del cliente in modo molto più efficace. Di conseguenza, aumenta il potenziale delle commissioni di vendita, i clienti ricevono prodotti di qualità a prezzi ragionevoli e tutti beneficiano della relazione.

Le spese di viaggio hanno portato molte aziende a ridurre i budget per sforzi di vendita esterni. Per questo motivo, non è insolito che vengano messe a punto molte basi prima che sia programmata la visita del sito. A differenza dei tempi passati in cui ai venditori venivano assegnati ampi territori geografici da gestire e cadevano inaspettatamente sulle prospettive, questo approccio viene oggi raramente utilizzato dalle aziende che offrono prodotti a livello nazionale o internazionale.