Qu'est-ce que les ventes externes?

Les ventes externes constituent une approche de vente dans laquelle le vendeur aborde des clients potentiels en personne, plutôt que de tenter de gagner sa clientèle en s’appuyant uniquement sur le client qui s’approche du vendeur. Souvent, les ventes extérieures nécessitent beaucoup de déplacements, ce qui peut entraîner des dépenses considérables pour le budget des ventes. Dans le même temps, un vendeur itinérant peut parfois protéger les activités de nouveaux clients qui n’envisageraient jamais de travailler avec une entreprise qui ne comptait que sur des efforts de vente internes.

Alors que la technologie moderne a amélioré l'efficacité des efforts de vente internes, il n'est pas rare que de nombreuses entreprises utilisent un effort de vente combinant des stratégies de vente internes et externes. Par exemple, une entreprise peut désigner des membres d'une équipe de télémarketing pour rechercher des rendez-vous de vente sur un territoire de vente donné. Les télévendeurs établissent le premier contact avec des clients potentiels et déterminent leur niveau d'intérêt. Si l'intérêt mérite une visite chez le client potentiel, les données sont transmises à un professionnel des ventes externe, qui effectue la visite. Aujourd'hui, grâce à l'efficacité des communications électroniques, un vendeur itinérant peut recevoir les informations de contact immédiatement, contacter le client et planifier un rendez-vous à un moment qui convient à tous.

L'un des avantages de faire appel à une équipe de vente externe est que le client potentiel peut parler en face à face avec un représentant de l'entreprise. Ce facteur important permet souvent d’établir une relation solide, difficile à gérer, à l’aide des communications vocales et électroniques constituant la base de la plupart des efforts de vente internes. Les visites sur site permettent au vendeur d'interagir verbalement avec le client, ainsi que par le biais de langages corporels et d'expressions faciales. Le vendeur est souvent en mesure d'utiliser les données reçues lors de cette rencontre face à face pour adapter son argumentaire de manière à ce qu'il réponde de manière beaucoup plus efficace aux besoins et aux objectifs du client. En conséquence, le potentiel de commissions sur les ventes augmente, les clients reçoivent des produits de qualité à des prix raisonnables et tout le monde profite de la relation.

Les frais de déplacement ont obligé de nombreuses entreprises à réduire les budgets consacrés aux efforts de vente externes. Pour cette raison, il n’est pas rare qu’une grande quantité de travail préparatoire soit mise en place avant la visite du site. Contrairement au passé, lorsque les vendeurs devaient gérer de vastes territoires géographiques et tombaient inopinément sur les prospects, cette approche est aujourd'hui rarement utilisée par les entreprises proposant des produits au niveau national ou international.