Was ist Außenverkauf?
Außenvertrieb ist ein Vertriebsansatz, bei dem der Verkäufer potenzielle Kunden persönlich anspricht, anstatt zu versuchen, sein Geschäft nur mit dem Kunden zu verdienen, der sich an den Verkäufer wendet. Oft erfordern Außenverkäufe viel Reisen, was zu erheblichen Kosten für das Verkaufsbudget führen kann. Gleichzeitig kann ein reisender Verkäufer manchmal das Geschäft neuer Kunden sichern, die niemals in Betracht ziehen würden, mit einem Unternehmen zusammenzuarbeiten, das sich nur auf interne Vertriebsaktivitäten stützt.
Während moderne Technologien die Effizienz und Effektivität des Vertriebs im Innern gesteigert haben, ist es für viele Unternehmen nicht ungewöhnlich, einen Vertrieb zu betreiben, der sowohl interne als auch externe Vertriebsstrategien kombiniert. Beispielsweise kann ein Unternehmen Mitglieder eines Telemarketing-Teams benennen, die innerhalb eines bestimmten Vertriebsgebiets nach Verkaufsterminen suchen. Die Telemarketer stellen den ersten Kontakt zu potenziellen Kunden her und ermitteln deren Interesse. Sollte das Interesse einen Besuch des Interessenten wert sein, werden die Daten an einen Außendienstmitarbeiter weitergeleitet, der den Besuch durchführt. Dank der heutigen Effizienz der elektronischen Kommunikation kann ein reisender Verkäufer die Kontaktinformationen sofort erhalten, sich an den Kunden wenden und einen Termin zu einem für beide Seiten günstigen Zeitpunkt vereinbaren.
Einer der Vorteile des Einsatzes eines Außendienstteams besteht darin, dass der potenzielle Kunde von Angesicht zu Angesicht mit einem Unternehmensvertreter sprechen kann. Dieser wichtige Faktor kann häufig zu einem soliden Verhältnis führen, das mit der Sprach- und E-Mail-Kommunikation, die die Grundlage für die meisten internen Vertriebsanstrengungen darstellt, nur schwer zu verwalten ist. Besuche vor Ort bieten dem Verkäufer die Möglichkeit, mit dem Kunden mündlich sowie durch Körpersprachen und Mimik zu interagieren. Der Verkäufer ist häufig in der Lage, die während dieser persönlichen Begegnung erhaltenen Daten zu verwenden, um sein Verkaufsgespräch so anzupassen, dass es die Bedürfnisse und Ziele des Kunden auf viel effektivere Weise anspricht. Infolgedessen steigt das Potenzial für Verkaufsprovisionen, die Kunden erhalten Qualitätsprodukte zu angemessenen Preisen, und alle profitieren von der Beziehung.
Die Reisekosten haben viele Unternehmen veranlasst, ihre Budgets für externe Vertriebsaktivitäten zu kürzen. Aus diesem Grund ist es nicht ungewöhnlich, dass vor dem geplanten Besuch vor Ort umfangreiche Vorarbeiten geleistet werden. Im Gegensatz zu früheren Zeiten, in denen Vertriebsmitarbeiter große geografische Gebiete verwalten mussten und unerwartet auf potenzielle Kunden aufmerksam wurden, wird dieser Ansatz heutzutage von Unternehmen, die Produkte auf nationaler oder internationaler Ebene anbieten, selten angewendet.