Wat is het unieke verkoopvoorstel?
Als consumenten naar elke vorm van service of product winkelen, zullen ze waarschijnlijk met veel concurrerende keuzes worden geconfronteerd. Vanwege het feit dat er talloze producten kunnen bestaan om aan de eis van de consument te voldoen, hebben marketing- en reclamedeskundigen het concept van de unieke verkooppropositie (USP) ontwikkeld. Kortom, dit is een methode om uw product of dienst op een andere manier op de markt te brengen dan de marketingstrategieën van andere concurrenten, in de hoop dat de unieke verkooppropositie mensen zal aanmoedigen om uw product of dienst te kopen vanwege de manier waarop het is op de markt gebracht.
Rosser Reeves, beschouwd als een van de reuzen in vroege televisiereclame, formuleerde eerst het idee van de unieke verkooppropositie. Niet alleen heeft Reeves de term verzilverd, maar hij heeft ook het soort reclame en marketing dat de term vertegenwoordigt in actie gebracht. Zijn advertenties waren voornamelijk gebaseerd op slogans die pakkend waren en hopelijk herinnerd zouden worden wanneer consumenten naar de geadverteerde producten zochten. Alle advertenties waren bedoeld om de superioriteit of memorabiliteit van geadverteerde producten te bewijzen. Reeves nam deel aan een aantal campagnes, waaronder campagnes voor Anacin®, de beroemde M & M's, "smelten in je mond niet in je handen", commercials, en hij met succes "op de markt gebracht" presidentiële kandidaat Dwight Eisenhower in de Amerikaanse presidentsverkiezingen van 1952.
Het basisconcept van de unieke verkooppropositie is gericht op zaken als slogans, verpakkingen en merkherkenning. Gezien het feit dat veel producten en diensten ongeveer gelijkwaardig zijn, moeten marketeers op zoek gaan naar manieren om het product dat ze vertegenwoordigen op een unieke manier te 'verpakken' of adverteren, een die voor het publiek het meest overtuigend is. In Reeves 'werk over de unieke verkooppropositie domineren een paar ideeën : penetratie, gebruikstrekking, volatiliteit en consistentie.
Penetratie wordt bereikt wanneer mensen de boodschap van een bepaalde adverteerder onthouden wanneer ze winkelen. Als u ooit een product in de winkel bent gepasseerd en u zich een jingle over het product herinnert, of andere advertenties over wanneer u het passeert, neemt de kans op aankoop van het product toe. Gebruikstrek is het verschil, uitgedrukt in een percentage, tussen mensen die het product of de dienst kopen na het horen van de advertenties, en degenen die kiezen voor het product zonder de advertenties te horen of te bekijken. Gebruikstrek kan het succes van een unieke verkooppropositie bepalen. Sommige advertenties kunnen negatieve reacties veroorzaken, zodat mensen eerder een product kopen als ze er geen advertenties voor hebben gezien.
Volatiliteit is het concept dat advertenties of campagnes door consumenten misschien niet zo lang worden herinnerd. Sommige blijven memorabel, maar velen van ons vergeten de meeste advertenties als ze niet continu worden uitgezonden. Voor Reeves betekende dit dat je een grotere penetratie kon bereiken door reclamecampagnes gaande te houden. Zodra advertenties zijn gestopt, kan na een tijdje een beperkt voordeel worden behaald door eenmaal een product te hebben geadverteerd. U moet het product in de voorhoede van de consument houden om hen loyaal aan het product te houden.
Een verwant concept met volatiliteit is de kwestie van consistentie in een USP-strategie. Hoewel je misschien advertenties wilt trekken die een negatieve aantrekkingskracht hebben op het gebruik, verlies je waarschijnlijk klanten als je het bericht te veel wijzigt. Door het product of de service elke keer met dezelfde basisboodschap te presenteren, kunt u een grotere penetratie bereiken, hoewel sommige reclame-uitingen van vandaag zeggen dat het idee van consistentie sterk feitelijk bewijs mist dat verandering van de boodschap, veranderlijkheid of penetratie verandert.
In een uniek verkoopvoorstel komt reclame meestal neer op twee keuzes: het product vergelijken met andere vergelijkbare producten om zijn superioriteit te bewijzen, of het gebruik van slogans die de penetratie bevorderen. U kunt een paar verschillende voorbeelden bekijken van hoe dit werkt in recente marketing. Aan het einde van de jaren 2000 begon Apple® met een serie 'pc- en Mac'-commercials waarbij de strip John Hodgman' pc 'speelde. Terwijl Hodgman zijn problemen met pc uitte, was de Mac-acteur Justin Long enthousiast over hoe eenvoudig een' Mac 'was en leefde mee met de problemen van pc's (Hodgman).
Slogans zijn nog een ander middel om de USP te creëren. Het idee dat "Red Bull u Wings geeft", of dat Oil of Olay "Jonger uitziende huid" biedt, slogan de voordelen van deze producten. Skittles® candy "Proef de regenboog," of dat u "ook peper wilt worden", van Dr. Pepper® commercials, kan in uw gedachten blijven hangen, wat resulteert in een hogere consumentenwaarde van een product en een grotere kans dat consumenten koop het.