Quelle est la proposition de vente unique?

Alors que les consommateurs achètent tout type de service ou de produit, ils seront probablement confrontés à de nombreux choix concurrents. En raison du fait que de nombreux produits peuvent exister pour répondre aux exigences des besoins du consommateur, le marketing et la publicité ont développé le concept de la proposition de vente unique (USP). En un mot, il s'agit d'une méthode pour commercialiser votre produit ou service d'une manière différente des stratégies marketing des autres concurrents, dans l'espoir que la proposition de vente unique encourage les gens à acheter votre produit ou service en raison de la façon dont il est commercialisé.

Rosser Reeves, considéré comme l'un des Giants dans la publicité à la télévision précoce, a d'abord présenté l'idée de la proposition de vente unique. Non seulement Reeves a inondé le terme, mais il a également mis en œuvre le type de publicité et de marketing que représente le terme. Ses annonces s'appuyaient principalement sur des slogans qui étaient accrocheurs et, espérons-le, à se souvenir lorsque les consommateurs ont recherché les produits annoncés.Toutes les annonces visaient à prouver la supériorité ou la mémorabilité des produits annoncés. Reeves a participé à un certain nombre de campagnes, y compris celles d'Anacin®, le célèbre M&M, «fond dans votre bouche et non entre vos mains», les publicités, et il a réussi à «commercialiser» le candidat présidentiel Dwight Eisenhower lors de l'élection présidentielle américaine de 1952.

Le concept de base de la proposition de vente unique se concentre sur des choses comme les slogans, l'emballage et la reconnaissance de la marque. Étant donné que de nombreux produits et services sont à peu près équivalents, les spécialistes du marketing doivent rechercher des moyens de «former» ou annoncer le produit qu'ils représentent d'une manière unique, l'une la plus convaincante pour le public dans les travaux de Reeves sur la proposition de vente unique, quelques idées dominent: pénétration, pression d'utilisation, volatilité et cohérence.

pénétration est réalisé lorsque les gens se souviennent du message par un annonceur particulier lorsque leY Shop. Si vous avez déjà passé un produit dans le magasin et que vous vous souvenez d'un jingle sur le produit, ou d'autres annonces, est que vous le transmettez, la probabilité d'achat du produit augmente. Utilisation Pull est la différence, exprimée en pourcentage, entre les personnes qui achètent le produit ou le service après avoir entendu les annonces, et ceux qui optent pour le produit sans entendre ni visualiser les annonces. L'utilisation peut déterminer le succès d'une proposition de vente unique. Certaines publicités peuvent créer des réactions négatives, de sorte que les gens sont plus susceptibles d'acheter un produit s'ils n'ont pas vu de publicités pour cela.

Volatilité est le concept que les publicités ou les campagnes peuvent ne pas être rappelées par les consommateurs pendant très longtemps. Certains restent mémorables, mais beaucoup d’entre nous oublient la plupart des publicités s’ils ne sont pas en continu. Pour Reeves, cela signifiait que vous pouviez réaliser une plus grande pénétration en faisant continuer des campagnes publicitaires. Une fois les publicités arrêtées, après un certain temps, un avantage limité peutêtre dérivé d'avoir annoncé une fois un produit. Vous devez garder le produit à l'avant-garde de l'esprit des consommateurs pour les garder fidèles au produit.

Un concept connexe à la volatilité est le problème de la cohérence dans une stratégie USP. Bien que vous voudrez peut-être extraire des annonces qui créent une pression d'utilisation négative, si vous modifiez trop le message, vous perdez probablement des clients. En présentant le produit ou le service avec le même message de base à chaque fois, vous pouvez atteindre une plus grande pénétration, bien que certains dirigeants de publicité d'aujourd'hui disent que l'idée de cohérence manque de preuves factuelles solides que la modification du message, la volatilité ou la pénétration.

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Dans une proposition de vente unique, la publicité se résume généralement à deux choix: la comparaison du produit à d'autres produits similaires pour prouver sa supériorité ou utiliser des slogans qui aideront à pénétration. Vous pouvez consulter quelques exemples différents de la façon dont cela fonctionne dans le marketing récent. À la fin des années 2000, Apple® a commencé unSérie de publicités «PC et Mac» avec la bande dessinée John Hodgman jouant «PC». Alors que Hodgman a exprimé ses difficultés à être PC, l'acteur MAC, Justin Long, a déliré à quel point être un «Mac» était simple et sympathisé avec les problèmes de PC (Hodgman).

Les slogans

sont encore un autre moyen de créer l'USP. L'idée que le «Red Bull vous donne des ailes» ou que l'huile d'Olay fournit une «peau plus jeune», sloganise les avantages de ces produits. Les bonbons Skittles® «goûtent l'arc-en-ciel», ou que vous «voudriez être un poivre aussi», des publicités du Dr Pepper®, peut vous tenir dans votre esprit, ce qui entraîne une plus grande valeur des consommateurs d'un produit et une plus grande probabilité que les consommateurs l'achèteront.