Hva er forslaget om unik salg?

Når forbrukere handler for alle slags tjenester eller produkter, vil de sannsynligvis bli møtt med mange konkurrerende valg. På grunn av det faktum at mange produkter kan eksistere for å oppfylle forbrukerens krav, har markedsførings- og reklameeksperter utviklet konseptet med den unike salgsproposisjonen (USP). I et nøtteskall er dette en metode for å markedsføre produktet eller tjenesten din på en måte som er annerledes enn andre konkurrenters markedsføringsstrategier, i håp om at den unike selgerposisjonen vil oppmuntre folk til å kjøpe produktet eller tjenesten din på grunn av måten det er markedsført.

Rosser Reeves, ansett som en av gigantene i tidlig TV-reklame, formulerte først ideen om den unike selgerproposisjonen. Ikke bare myntet Reeves begrepet, men han satte også i verk den typen reklame og markedsføring begrepet representerer. Annonsene hans baserte seg først og fremst på slagord som var fengende og forhåpentligvis vil bli husket da forbrukerne lette etter produktene som ble annonsert. Alle annonser hadde som mål å bevise overlegenhet eller minneverdighet for annonserte produkter. Reeves deltok i en rekke kampanjer, inkludert kampanjer for Anacin®, den berømte M & M-en, "smelte i munnen din ikke i dine hender", reklamefilm, og han "markedsførte" presidentkandidaten Dwight Eisenhower med suksess i den amerikanske presidentvalget 1952.

Det grunnleggende konseptet med den unike selgerposisjonen fokuserer på ting som slagord, emballasje og merkevare-anerkjennelse. Gitt at mange produkter og tjenester er omtrent likeverdige, må markedsførere lete etter måter å "pakke" eller reklamere for produktet de representerer på en unik måte, en som er mest overbevisende for publikum. I Reeves arbeid med den unike selgerposisjonen dominerer noen få ideer : penetrering, brukstrekk, flyktighet og konsistens.

Inntrenging oppnås når folk husker meldingen av en bestemt annonsør når de handler. Hvis du noen gang har passert et produkt i butikken og husker en krangel om produktet, eller andre annonser om er når du passerer det, øker sannsynligheten for å kjøpe produktet. Brukstrekk er forskjellen, uttrykt i prosent, mellom personer som kjøper produktet eller tjenesten etter å ha hørt annonsene, og de som velger produktet uten å høre eller se annonser. Brukstrekk kan bestemme suksessen til en unik selgerproposisjon. Noen annonser kan skape negative reaksjoner, slik at det er større sannsynlighet for at folk kjøper et produkt hvis de ikke har sett reklame for det.

Volatilitet er konseptet om at annonser eller kampanjer kanskje ikke huskes av forbrukerne så lenge. Noen forblir minneverdige, men mange av oss glemmer de fleste annonser hvis de ikke kontinuerlig lufter. For Reeves betydde dette at du kunne oppnå større gjennomtrenging ved å holde reklamekampanjer i gang. Når annonsene stoppet, kan det etter en stund oppnås begrenset fordel av å ha annonsert et produkt. Du må holde produktet i forkant av forbrukerens sinn for å holde dem lojale mot produktet.

Et beslektet konsept til volatilitet er spørsmålet om konsistens i en USP-strategi. Det kan være lurt å trekke annonser som skaper negativ bruk, men hvis du endrer meldingen for mye, vil du sannsynligvis miste kunder. Ved å presentere produktet eller tjenesten med det samme grunnleggende budskapet hver gang, kan du oppnå større gjennomtrenging, selv om noen reklamedirektører i dag sier at ideen om konsistens mangler sterke faktiske bevis for at å endre meldingen, endrer flyktighet eller penetrering.

I en unik selgerproposisjon kommer reklame vanligvis til to valg: å sammenligne produktet med andre lignende produkter for å bevise dets overlegenhet, eller bruke slagord som vil hjelpe til penetrering. Du kan se på noen få forskjellige eksempler på hvordan dette fungerer i nyere markedsføring. På slutten av 2000-tallet startet Apple® en serie “PC og Mac” -reklamer med tegneserien John Hodgman som spilte “PC.” Mens Hodgman uttrykte vanskeligheter med å være PC, fant Mac-skuespilleren, Justin Long, fant ut om hvor enkelt det å være en “ Mac ”var og sympatiserte med PC-er (Hodgmans) problemer.

Slogans er enda et middel til å opprette USP. Ideen om at "Red Bull gir deg vinger", eller at Oil of Olay gir "yngre utseende hud", sloganiserer fordelene med disse produktene. Skittles® godteri "Smak på regnbuen", eller at du "vil være en pepper også", fra Dr. Pepper® reklamefilmer, kan holde deg i tankene, noe som gir høyere forbrukerverdi på et produkt og større sannsynlighet for at forbrukerne vil kjøp den.