Co to jest propozycja wartości dla klienta?
Propozycja wartości dla klienta obejmuje ogólne korzyści lub korzyści, jakie klient czerpie z prowadzenia interesów z konkretnym dostawcą. Czasami określana jako propozycja wartości dodanej, koncepcja dotyczy nie tylko podstaw, takich jak cena towaru lub usługi, ale także powiązanych kwestii, takich jak jakość usług i wsparcia zapewnianego klientowi, szybka dostawa tych produktów oraz relacje ustalone między klientem a dostawcą.
Wiele elementów zawartych w ofercie wartości dla klienta ma na celu przyciągnięcie klientów, oferując im coś, co nie jest łatwo dostępne od konkurencji. Często te dodatkowe wartości są małymi dodatkami, które trudno jest uzyskać w przypadku tego konkretnego produktu lub usługi. Na przykład oferta może obejmować wartość obsługi klienta, która obejmuje dostęp do personelu obsługi klienta przez siedem dni w tygodniu, 24 godziny na dobę. Jeśli konkurencja oferuje dostęp do obsługi klienta tylko w ograniczonych godzinach przez pięć dni w tygodniu, jest wysoce prawdopodobne, że zwróci uwagę potencjalnych klientów, a także zachęci obecnych klientów, aby nie odchodzili od zera.
Dokładny skład propozycji wartości dla klienta będzie się różnić w zależności od branży i tego, co konkurencja oferuje. Oznacza to, że propozycja pomoże klientowi potwierdzić, że sprzedawca oferuje wszystko, co jest dostępne od konkurencji, a także kilka korzyści, których nie można znaleźć gdzie indziej. Często te usługi o wartości dodanej są rozszerzane bez dodatkowych kosztów dla klienta, co czyni je jeszcze bardziej atrakcyjnymi.
Dobrze spreparowana oferta wartości dla klienta często pozwala nie polegać wyłącznie na cenie w celu zwiększenia bazy klientów. Oferowanie drobnych dodatków, które są korzystne dla klientów, zmniejsza prawdopodobieństwo, że konkurent może odciągnąć klientów, po prostu oferując im niższą cenę. Jeśli klient regularnie korzysta z tych dodatków, których trudno znaleźć gdzie indziej, cena zwykle będzie musiała być znacznie niższa niż obecnie płacona, zanim rozważy inną ofertę. Nawet wtedy dobra wola i bliskie stosunki robocze, które tworzy solidna propozycja wartości dla klienta, prawdopodobnie spowodują, że klient skontaktuje się z dostawcą, umożliwiając przygotowanie kontroferty i utrzymanie działalności.
Jako narzędzie marketingu i sprzedaży, oferty wartości dla klientów są nieocenionym sposobem na wyjście z głównego nurtu konkurencji i wyróżnienie firmy jako lidera w danej branży. Rzeczywisty proces tworzenia i ulepszania oferty wartości dla klientów jest procesem ciągłym, ponieważ konkurenci prawdopodobnie zaczną oferować ten sam rodzaj ulepszeń w miarę upływu czasu. Oznacza to, że firma musi stale szukać sposobów na zwiększenie wartości korzyści dla klientów, aby zachować konkurencyjność.