Che cos'è la proposta di valore per il cliente?
La proposta di valore per il cliente include i vantaggi o i vantaggi complessivi che un cliente deriva dal fare affari con un particolare fornitore. A volte indicato come una proposta di valore aggiunto, il concetto affronta non solo le nozioni di base come il prezzo per il bene o il servizio, ma anche questioni correlate come la qualità del servizio e il supporto fornito al cliente, la pronta consegna di tali prodotti e la relazione stabilito tra il cliente e il fornitore.
Molti degli elementi inclusi in una proposta di valore per il cliente sono progettati per attirare i clienti offrendo loro qualcosa che non è prontamente disponibile dalla concorrenza. Spesso, questi valori aggiunti sono piccoli extra che sono difficili da ottenere con quel particolare prodotto o servizio. Ad esempio, l'offerta può includere un valore del servizio clienti che comporta l'accesso al personale dell'assistenza clienti sette giorni su sette, ventiquattro ore al giorno. Se la concorrenza offre l'accesso all'assistenza clienti solo per un periodo limitato, cinque giorni alla settimana, è molto probabile che ciò attiri l'attenzione di potenziali clienti, oltre a invogliare i clienti esistenti a non allontanarsi dall'ovile.
L'esatta composizione di una proposta di valore per il cliente varierà, a seconda del settore in questione e di ciò che la concorrenza offre naturalmente. Ciò significa che la proposta aiuterà un cliente a confermare che il venditore offre tutto ciò che è disponibile dalla concorrenza, oltre ad alcuni vantaggi che è altamente improbabile che si possano trovare altrove. Spesso, questi servizi a valore aggiunto sono estesi senza costi aggiuntivi per il cliente, il che serve a renderli ancora più interessanti.
Una proposta di valore del cliente ben congegnata può spesso rendere possibile non fare affidamento esclusivamente sul prezzo per aumentare la base di clienti. Offrire piccoli extra che sono favorevoli ai clienti rende meno probabile che un concorrente possa allontanare i clienti semplicemente offrendo loro un prezzo inferiore. Se il cliente fa regolarmente uso di quegli extra che sono difficili da trovare altrove, il prezzo dovrà normalmente essere significativamente inferiore a quello che paga attualmente prima di prendere in considerazione l'altra offerta. Anche in questo caso, la buona volontà e lo stretto rapporto di lavoro che crea una solida proposta di valore per il cliente comporteranno probabilmente il contatto del cliente con il fornitore, rendendo possibile la preparazione di una controfferta e il mantenimento del business.
Come strumento di marketing e vendita, le proposte di valore per i clienti sono un mezzo prezioso per uscire dal mainstream della concorrenza e distinguere un'azienda come leader in un determinato settore. L'effettivo processo di creazione e valorizzazione della proposta di valore per il cliente è un processo continuo, poiché è probabile che i concorrenti inizino a offrire lo stesso tipo di miglioramenti nel tempo. Ciò significa che un'azienda deve essere costantemente alla ricerca di modi per migliorare il valore dei vantaggi per i clienti al fine di rimanere competitivi.