Co to jest zarządzanie wydajnością?
Zarządzanie wydajnością to proces, w ramach którego organizacja analizuje i prognozuje zachowania klientów w celu ustalenia najlepszego sposobu zwiększenia rentowności poprzez zminimalizowanie marnotrawstwa łatwo psujących się zasobów. Termin pochodzi od byłego dyrektora wykonawczego American Airlines i prezesa Roberta Crandalla. Jest również znany jako zarządzanie przychodami. Zarządzanie wydajnością jest najczęściej stosowane w branży hotelarskiej i lotniczej w celu maksymalizacji rentowności dostępnych miejsc i pokoi. Proces ten polega na kultywowaniu zrozumienia potencjalnych i istniejących klientów, właściwym określaniu czasu i wycenie działań promocyjnych oraz przewidywaniu zmian na rynku.
Aby odnieść sukces, proces zarządzania wydajnością musi uwzględniać finanse, marketing i operacje biznesowe. Te elementy łącznie zazwyczaj dają jasny obraz tego, co organizacja ma do zaoferowania i co jest potrzebne na rynku. Pomoże również organizacji ustalić, za jaką cenę niektóre usługi będą oferowane określonym typom klientów i kiedy należy wprowadzić określone promocje.
Informacje gromadzone w celu zarządzania zyskami mogą obejmować statystyki, wyniki finansowe i prognozy oraz dane o konkurentach. Może również obejmować ankiety lub badania zachowań klientów. Większość programów zarządzania wydajnością obejmie analizę wzorców zakupowych, które dotyczą ofert organizacji i całej branży. Przegląd wcześniejszych interakcji i problemów z obsługą klienta może również dostarczyć wskazówek, która kombinacja elementów najlepiej zmaksymalizuje zyski.
Zarządzanie wydajnością działa na zasadzie przesunięcia wartości produktów. Celem jest uzyskanie maksymalnej wartości z każdej dostępnej jednostki w dowolnym momencie. Zazwyczaj powoduje to zakres cen dla każdego produktu, w zależności od warunków rynkowych i zachowania różnych grup klientów. Na przykład hotele i miejsca w samolocie mają pierwszeństwo w miesiącach letnich i podczas wakacji, ale mogą zostać zmniejszone poza sezonem, aby przyciągnąć klientów, którzy w przeciwnym razie nie kupiliby w ogóle.
Proces zarządzania plonem obejmuje nie tylko wybór właściwych elementów, ale także połączenie ich w najbardziej korzystny sposób. Z tego powodu istnieje wiele sposobów łączenia terminów, ceny, rodzaju klienta i konkretnych oferowanych produktów. Wiele organizacji będzie regularnie zmieniać zmienne, próbując określić optymalną kombinację elementów w danym momencie. Jest to szczególnie ważne w przypadku nieprzewidzianych wydarzeń światowych lub organizacyjnych, które mogą mieć wpływ na sprzedaż na poziomie tymczasowym lub stałym.