Co je to správa výnosů?

Řízení výnosů je proces, pomocí kterého organizace analyzuje a předpovídá chování zákazníků, aby určil nejlepší způsob, jak zvýšit ziskovost minimalizací plýtvání zkazitelnými zdroji. Termín vznikl bývalým generálním ředitelem a předsedou společnosti American Airlines Robertem Crandallem. Je známá také jako správa příjmů. Správa výnosů se nejčastěji používá v hotelnictví a leteckých společnostech s cílem maximalizovat ziskovost dostupných míst a místností. Tento proces zahrnuje kultivaci porozumění potenciálním a stávajícím zákazníkům, správné načasování a propagaci cenových snah a předvídání změn na trhu.

Aby byl proces správy výnosů úspěšný, musí brát v úvahu finance, marketing a obchodní operace. Kombinace těchto prvků obvykle poskytne jasný obrázek o tom, co organizace nabízí a co je na trhu potřeba. Pomůže také organizaci určit, za jakou cenu budou určité služby nabízeny určitým typům zákazníků a kdy by měly být zahájeny konkrétní propagační akce.

Informace shromážděné za účelem správy výnosů mohou zahrnovat statistiky, finanční výsledky a prognózy a údaje o konkurentech. Může také zahrnovat průzkumy nebo studie chování zákazníků. Většina programů řízení výnosu bude zahrnovat zkoumání nákupních vzorců, pokud jde o nabídky organizace a širšímu odvětví jako celku. Přehled minulých interakcí a problémů se zákaznickými službami může také poskytnout vodítko, jaká kombinace prvků by nejlépe maximalizovala zisky.

Správa výnosů pracuje na principu posouvání hodnot produktů. Cílem je získat maximální hodnotu z každé dostupné entity kdykoli. Výsledkem je obvykle cena za každý produkt v závislosti na tržních podmínkách a chování různých skupin zákazníků. Například v letních měsících a během svátků jsou hotely a letouny za příplatek, ale v mimosezóně mohou být sníženy, aby přilákaly zákazníky, kteří by jinak vůbec nekoupili.

Proces řízení výnosu zahrnuje nejen výběr správných prvků, ale také jejich nejvýhodnější kombinaci. Z tohoto důvodu existuje mnoho způsobů, jak je možné kombinovat načasování, cenu, cílený typ zákazníka a konkrétní nabízené produkty. Mnoho organizací bude pravidelně měnit proměnné ve snaze určit optimální kombinaci prvků v daném okamžiku. To je obzvláště důležité zvládnout vzhledem k nepředvídatelným světovým nebo organizačním událostem, které mohou dočasně nebo trvale ovlivnit prodej.