Vad är avkastningshantering?

Avkastningshantering är en process där en organisation analyserar och förutspår kundbeteende för att bestämma det bästa sättet att öka lönsamheten genom att minimera slöseriet med förgängliga resurser. Begreppet har sitt ursprung av tidigare American Airlines chef och ordförande Robert Crandall. Det är också känt som inkomsthantering. Avkastningshantering används oftast i hotell- och flygbranschen för att maximera lönsamheten på tillgängliga platser och rum. Processen innebär att kultivera en förståelse för potentiella och befintliga kunder, timing och prissättning av reklaminsatser korrekt och förutse förändringar på marknaden.

För att lyckas måste en avkastningshanteringsprocess beakta ekonomi, marknadsföring och affärsverksamhet. Dessa kombinerade element ger vanligtvis en tydlig bild av vad en organisation har att erbjuda och vad som behövs på marknaden. Det kommer också att hjälpa organisationen att avgöra till vilket pris vissa tjänster kommer att erbjudas till vissa typer av kunder och när specifika kampanjer bör lanseras.

Information som samlas in för avkastningshantering kan innehålla statistik, finansiella resultat och prognoser och data om konkurrenter. Det kan också omfatta undersökningar eller studier av kundbeteende. De flesta avkastningsprogrammen kommer att omfatta undersökning av köpmönster eftersom det gäller organisationens erbjudanden och den bredare industrin som helhet. En genomgång av tidigare kundtjänstinteraktioner och problem kan också ge vägledning om vilken kombination av element som bäst skulle maximera vinsten.

Avkastningsledningen arbetar enligt principen om att förändra värden för produkter. Målet är att få ut maximalt värde från varje tillgänglig enhet när som helst. Detta resulterar vanligtvis i en rad priser för varje produkt, beroende på marknadsförhållanden och beteendet hos olika kundgrupper. Till exempel är hotell och flygplatsstolar högt under sommarmånaderna och under semestern, men kan minskas under lågsäsongen för att locka kunder som annars inte skulle köpa alls.

Processen för avkastningshantering innebär inte bara att välja rätt element, utan också att kombinera dem på det mest fördelaktiga sättet. Av denna anledning finns det många sätt på vilka timing, pris, kundtypen och specifika produkter som erbjuds kan kombineras. Många organisationer skiftar regelbundet variabler i ett försök att bestämma den optimala blandningen av element vid varje given tidpunkt. Detta är särskilt viktigt att hantera inför oförutsägbara världs- eller organisationshändelser som kan påverka försäljningen på en tillfällig eller permanent nivå.