歩留まり管理とは

歩留まり管理とは、腐敗しやすいリソースの無駄を最小限に抑えて収益性を向上させる最適な方法を決定するために、組織が顧客の行動を分析および予測するプロセスです。 この用語は、元アメリカン航空の最高経営責任者兼会長であるロバートクランドールによって生まれました。 収益管理とも呼ばれます。 利回り管理は、利用可能な座席と部屋の収益性を最大化するために、ホテルおよび航空業界で最も頻繁に使用されます。 このプロセスには、潜在的および既存の顧客の理解を深め、販促活動のタイミングと価格設定を正しく行い、市場の変化を予測することが含まれます。

収益を上げるには、収益管理プロセスで財務、マーケティング、事業運営を考慮する必要があります。 これらの要素を組み合わせることにより、通常、組織が提供しなければならないものや市場で必要なものを明確に把握できます。 また、特定のサービスを特定のタイプの顧客に提供する価格と、特定のプロモーションをいつ開始するかを組織が決定するのに役立ちます。

歩留まり管理のために収集される情報には、統計、財務結果と予測、および競合他社に関するデータが含まれます。 また、顧客の行動に関する調査や研究も含まれます。 ほとんどの歩留まり管理プログラムには、組織の提供内容および業界全体に関する購買パターンの調査が含まれます。 過去の顧客サービスの相互作用と問題のレビューは、どの要素の組み合わせが利益を最大化するのかについてのガイダンスを提供することもできます。

歩留まり管理は、製品の価値を変えるという原則の下で機能します。 目標は、いつでも利用可能な各エンティティから最大値を取得することです。 通常、これにより、市場の状況やさまざまな顧客グループの行動に応じて、各製品の価格が変動します。 たとえば、ホテルや飛行機の座席は、夏季および休暇中は割高ですが、シーズン以外の場合はまったく購入しない顧客を引き付けるために割引される場合があります。

歩留まり管理のプロセスには、正しい要素を選択するだけでなく、それらを最も有益な方法で組み合わせることが含まれます。 このため、タイミング、価格、ターゲットとする顧客タイプ、および提供される特定の製品を組み合わせることができる多くの方法があります。 多くの組織は、いつでも要素の最適な組み合わせを決定するために、変数を定期的にシフトします。 これは、一時的または永続的なレベルで販売に影響を与える可能性のある予測できない世界または組織のイベントに直面して管理するために特に重要です。