O que o representante de um fabricante faz?
O representante de um fabricante é um contratado independente que obtém renda apenas por comissão e vende produtos de empresas de manufatura, geralmente em uma área geográfica específica. Às vezes chamados de representantes, corretores ou agentes do fabricante, esses empreendedores podem ser indivíduos ou agências independentes que consistem em vários vendedores e pessoal de suporte. Como um grupo, eles são capazes de vender praticamente qualquer tipo de produto fabricado. A maioria dos representantes e agências individuais geralmente representa várias empresas, mas vende linhas de produtos que não competem entre si.
Os representantes do fabricante geralmente se concentram nos mesmos tipos de atividades de vendas que uma força de vendas da equipe. Eles buscam leads de vendas, fazem ligações de vendas, fazem apresentações de vendas, participam de feiras e convenções e se envolvem em quaisquer atividades adicionais necessárias para alcançar os objetivos de vendas. Uma agência que fornece serviço completo pode empregar seis ou mais pessoas, incluindo pessoal de suporte administrativo, e representou cerca de 10 fabricantes ou diretores.
Às vezes, agências maiores oferecem serviços a seus clientes além da representação de vendas. Os extras que essas organizações podem fornecer incluem armazenamento em armazém, instalações e manutenção do produto. Algumas agências mais sofisticadas atendem os clientes como consultores, identificando suas necessidades ou problemas e oferecendo soluções.
As empresas que empregam o representante de um fabricante para representação tendem a ser pequenas e médias organizações. Algumas grandes empresas, no entanto, contam com representantes para expandir territórios para produtos. Alguns até usam representantes exclusivamente para os esforços de vendas da empresa.
As empresas que usam a abordagem representativa de vendas do fabricante costumam citar essa estratégia como oferecendo vantagens distintas. As empresas não precisam pagar um salário, apenas uma porcentagem do que um produto vende. Os esforços de vendas podem ser direcionados para locais específicos onde os representantes moram. Além disso, esses representantes podem melhorar o sucesso de vendas com base na familiaridade e no conhecimento de um mercado local e nos relacionamentos existentes com clientes em potencial.
Os fabricantes raramente exigem qualificações específicas antes de contratar representantes e simplesmente desejam um forte histórico de vendas. A maioria dos representantes tem pelo menos um diploma de bacharel. Muitos precisam trabalhar longas horas para ganhar grandes comissões, e alguns precisam viajar. Em troca, esses representantes geralmente ganham o potencial de obter altos ganhos. Embora alguns atinjam todo esse potencial, o representante médio do fabricante normalmente ganha um pouco menos que um vendedor da equipe de uma empresa.
As desacelerações da economia muitas vezes motivam algumas empresas, especialmente as que estão enfrentando dificuldades financeiras, a usar os representantes do fabricante para vendas. As tendências em relação à terceirização também podem funcionar a favor da profissão, de acordo com o Bureau of Labor Statistics dos EUA, que projeta um crescimento constante no número de representantes dos fabricantes que trabalham no futuro próximo.