Was macht ein Herstellervertreter?
Ein Herstellervertreter ist ein unabhängiger Auftragnehmer, der ausschließlich Provisionserträge erzielt und Produkte von Fertigungsunternehmen verkauft, in der Regel in einem bestimmten geografischen Gebiet. Manchmal als Repräsentanten, Makler oder Vertreter des Herstellers bezeichnet, können diese Unternehmer selbstständige Einzelpersonen oder Agenturen sein, die aus mehreren Verkäufern und Support-Mitarbeitern bestehen. Als Gruppe sind sie in der Lage, praktisch jede Art von Produkt zu verkaufen. Die meisten Einzelvertreter und Agenturen vertreten häufig mehrere Unternehmen, verkaufen jedoch nicht miteinander konkurrierende Produktlinien.
Die Vertriebsmitarbeiter der Hersteller konzentrieren sich normalerweise auf die gleichen Vertriebsaktivitäten wie die Vertriebsmitarbeiter der Mitarbeiter. Sie verfolgen Vertriebsleads, führen Verkaufsgespräche, liefern Verkaufspräsentationen, nehmen an Messen und Kongressen teil und beteiligen sich an zusätzlichen Aktivitäten, die zur Erreichung der Vertriebsziele erforderlich sind. Eine Agentur, die Full-Service anbietet, kann sechs oder mehr Mitarbeiter beschäftigen, einschließlich des Personals für administrative Unterstützung, und etwa zehn Hersteller oder Auftraggeber vertreten.
Größere Agenturen bieten ihren Kunden manchmal Dienstleistungen an, die über die Vertriebsrepräsentation hinausgehen. Zu den Extras, die diese Organisationen bereitstellen können, gehören die Lagerhaltung, Produktinstallationen und Produktwartung. Einige anspruchsvollere Agenturen dienen Kunden als Berater, identifizieren Kundenbedürfnisse oder -probleme und bieten Lösungen an.
Firmen, die einen Herstellervertreter für die Vertretung beschäftigen, sind in der Regel kleine bis mittlere Unternehmen. Einige große Unternehmen sind jedoch auf Vertriebsmitarbeiter angewiesen, um ihre Produktgebiete zu erweitern. Einige verwenden die Mitarbeiter sogar ausschließlich für den Unternehmensverkauf.
Unternehmen, die einen repräsentativen Vertriebsansatz eines Herstellers verfolgen, führen diese Strategie häufig als eindeutige Vorteile an. Die Firmen müssen kein Gehalt zahlen, nur einen Prozentsatz dessen, wofür ein Produkt verkauft wird. Die Vertriebsanstrengungen können auf bestimmte Standorte ausgerichtet werden, an denen die Mitarbeiter leben. Darüber hinaus können diese Mitarbeiter häufig den Verkaufserfolg verbessern, wenn sie mit dem lokalen Markt vertraut sind und die bestehenden Beziehungen zu potenziellen Kunden kennen.
Hersteller benötigen selten bestimmte Qualifikationen, bevor sie Mitarbeiter einstellen, und sehnen sich einfach nach einer starken Erfolgsbilanz im Verkauf. Die meisten Mitarbeiter haben mindestens einen Bachelor-Abschluss. Viele müssen lange arbeiten, um hohe Provisionen zu verdienen, und einige müssen reisen. Im Gegenzug erhalten diese Mitarbeiter häufig das Potenzial für hohe Einnahmen. Während einige dieses Potenzial voll ausschöpfen, verdient der Vertreter eines durchschnittlichen Herstellers in der Regel etwas weniger als ein Verkäufer in einem Unternehmen.
Konjunktureinbrüche motivieren häufig einige Unternehmen, insbesondere diejenigen, die mit finanziellen Problemen zu kämpfen haben, die Vertreter der Hersteller für den Verkauf zu verwenden. Auch Outsourcing-Trends könnten sich nach Angaben des US-amerikanischen Amtes für Arbeitsstatistik positiv auf den Beruf auswirken, da die Zahl der in absehbarer Zeit beschäftigten Herstellervertreter stetig zunimmt.