Cosa fa un rappresentante del produttore?

Il rappresentante di un produttore è un contraente indipendente che guadagna entrate esclusivamente su commissione e vende prodotti di aziende manifatturiere, in genere in una specifica area geografica. A volte chiamati rappresentanti del produttore, broker o agenti, questi imprenditori possono essere lavoratori autonomi o agenzie costituiti da diversi venditori e personale di supporto. Come gruppo, sono in grado di vendere praticamente qualsiasi tipo di prodotto realizzato. La maggior parte dei singoli rappresentanti e agenzie rappresenteranno spesso diverse aziende, ma vendono linee di prodotti che non sono in concorrenza tra loro.

I rappresentanti del produttore di solito si concentrano sugli stessi tipi di attività di vendita di una forza vendita del personale. Perseguono contatti commerciali, effettuano chiamate commerciali, tengono presentazioni commerciali, partecipano a fiere e convegni e si impegnano in qualsiasi attività aggiuntiva necessaria per raggiungere gli obiettivi di vendita. Un'agenzia che fornisce un servizio completo può impiegare sei o più persone, incluso il personale di supporto amministrativo, e rappresentare circa 10 produttori o direttori.

Le agenzie più grandi a volte offrono ai propri clienti servizi oltre alla rappresentanza delle vendite. Gli extra che queste organizzazioni possono fornire includono lo stoccaggio del magazzino, le installazioni del prodotto e la manutenzione del prodotto. Alcune agenzie più sofisticate servono i clienti come consulenti, identificando le esigenze o i problemi dei clienti e offrendo soluzioni.

Le aziende che impiegano un rappresentante del produttore per la rappresentazione tendono ad essere organizzazioni di piccole e medie dimensioni. Alcune grandi aziende, tuttavia, si affidano ai rappresentanti per espandere i territori per i prodotti. Alcuni usano persino i rappresentanti esclusivamente per gli sforzi di vendita dell'azienda.

Le aziende che utilizzano un approccio rappresentativo del produttore alle vendite spesso citano tale strategia in quanto offrono vantaggi distinti. Le aziende non devono pagare uno stipendio, solo una percentuale di ciò che un prodotto vende. Gli sforzi di vendita possono essere mirati su posizioni specifiche in cui vivono i rappresentanti. Inoltre, questi rappresentanti possono spesso migliorare il successo delle vendite in base alla familiarità e alla conoscenza di un mercato locale e alle relazioni esistenti con potenziali clienti.

I produttori raramente richiedono qualifiche specifiche prima di assumere rappresentanti e desiderano semplicemente un solido track record nelle vendite. La maggior parte dei rappresentanti ha almeno una laurea. Molti devono lavorare lunghe ore per guadagnare grandi commissioni, e alcuni devono viaggiare. In cambio, questi rappresentanti spesso ottengono il potenziale per alti guadagni. Mentre alcuni raggiungono questo pieno potenziale, il rappresentante del produttore medio guadagna in genere leggermente meno di un venditore nello staff di un'azienda.

Le recessioni dell'economia spesso motivano alcune aziende, in particolare quelle che lottano finanziariamente, a utilizzare i rappresentanti del produttore per le vendite. Le tendenze verso l'outsourcing potrebbero anche funzionare a favore della professione, secondo il Bureau of Labor Statistics degli Stati Uniti, che prevede una crescita costante del numero di rappresentanti dei produttori che lavorano nel prossimo futuro.