Was macht ein externer Großhändler?
Ein externer Großhändler vertreibt Investmentfonds, Renten, Lebensversicherungen und andere Arten vorverpackter Anlageprodukte. Große Wertpapierfirmen beschäftigen mehrere Großhändler, von denen jeder für die Verwaltung der Marketingaktivitäten in einer bestimmten Region verantwortlich ist. Großhändler versuchen, Geschäftsbeziehungen zu Maklerfirmen, die Anlageprodukte verkaufen, sowie zu selbständigen Vertretern, die zum Verkauf von Wertpapieren zugelassen sind, aufzubauen und auszubauen.
In der Regel ist ein externer Großhändler einer bestimmten Produktlinie zugeordnet, was bedeutet, dass ein einzelnes Unternehmen innerhalb einer bestimmten Region einen Großhändler für die Förderung von Investmentfonds und einen anderen für die Vermarktung von Annuitäten einsetzen kann. Marketing-Manager erstellen für jedes Produkt Fondsprospekte und Werbematerial. Der Großhändler muss jedoch Schulungsunterlagen und Informationsblätter erstellen, um diese Materialien zu ergänzen. Fact Sheets enthalten in der Regel wichtige Informationen wie Kaufgebühren, die Rendite des Vorjahres und Einzelheiten zu den Wertpapieren, die ein Fonds oder eine Rente enthält. Die meisten Wertpapierfirmen verfügen über eine breite Produktpalette, und der externe Großhändler muss entscheiden, welche Produkte aktiv beworben werden sollen, da Investmentvertreter häufig den Verkauf einer geringen Anzahl von Fonds vorziehen.
In den meisten Fällen arbeitet ein externer Großhändler mit einem internen Großhändler zusammen. Letzteres befindet sich in einem Büro, während Ersteres die meiste Zeit damit verbringt, herum zu reisen und Kunden zu treffen. Normalerweise nimmt der interne Großhändler Kontakt zu bestehenden Geschäftspartnern und potenziellen Kunden auf und sorgt dafür, dass der externe Großhändler persönlich mit diesen Gruppen oder Einzelpersonen zusammentritt. Innerhalb eines einzigen Tages kann der externe Großhändler aufgefordert werden, Präsentationen vor mehreren Kundengruppen abzuhalten.
Während einer Verkaufspräsentation erläutern Großhändler die wichtigsten Merkmale und Vorteile bestimmter Investmentfonds. Die Fondsprospekte und Factsheets werden Vertriebsmitarbeitern ausgehändigt, die an der Präsentation teilnehmen. Diese Personen haben am Ende der Sitzung die Möglichkeit, dem Großhändler Fragen zu Fonds und Produkten zu stellen. Vertreter, die an den Produkten interessiert sind, können zusätzliche Exemplare der Verkaufsunterlagen über den Großhändler bestellen. Wenn die Vertreter von einem bestimmten Produkt nicht beeindruckt sind, kann der Großhändler eine andere Präsentation mit einem anderen Fonds durchführen.
Die Wertpapiergesetze in den meisten Ländern sehen vor, dass Großhändler zum Verkauf von Wertpapieren eine Lizenz haben müssen, und viele dieser Personen besitzen auch Versicherungslizenzen. In einigen Fällen kann ein Großhändler ein gemeinsames Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter durchführen, bei dem der Verkäufer versucht, Produkte an einen Kunden zu verkaufen. In der Regel erhalten Großhändler eine Provision, wenn ein Vertreter ein Produkt verkauft, sodass beide Parteien einen Anreiz haben, sicherzustellen, dass Verkaufsgespräche erfolgreich sind.