Que fait un grossiste externe?
Un grossiste externe commercialise des fonds communs de placement, des rentes, des polices d'assurance-vie et d'autres types de produits de placement préemballés. Les grandes entreprises d’investissement emploient plusieurs grossistes, chacun d’eux étant responsable de la gestion des activités de marketing dans une région donnée. Les grossistes tentent d’établir et d’améliorer leurs relations commerciales avec des sociétés de courtage vendant des produits de placement, ainsi que des agents indépendants autorisés à vendre des valeurs mobilières.
En règle générale, un grossiste externe est affecté à une gamme de produits particulière, ce qui signifie que dans une région donnée, une seule entreprise peut employer un grossiste pour promouvoir les fonds communs de placement et une autre pour commercialiser des rentes. Les responsables du marketing créent des prospectus de fonds et du matériel publicitaire pour chaque produit, mais le grossiste doit produire du matériel de formation et des fiches d’information pour compléter ce matériel. Les fiches techniques contiennent généralement des informations essentielles telles que les frais d’achat, les rendements de l’année précédente et des informations détaillées sur les titres que contient un fonds ou une rente. La plupart des entreprises d’investissement proposent une large gamme de produits et le grossiste externe doit choisir les produits à promouvoir activement, car les représentants en investissements préfèrent souvent vendre un petit nombre de fonds.
Dans la plupart des cas, un grossiste externe travaille aux côtés d'un grossiste interne. Ce dernier est basé dans un bureau, tandis que le premier passe la majeure partie de son temps à voyager et à rencontrer des clients. Normalement, le grossiste interne contacte les partenaires commerciaux existants et les clients potentiels et prend des dispositions pour que le grossiste externe organise des réunions en personne avec ces groupes ou individus. En une seule journée, le grossiste externe peut être invité à faire des présentations à plusieurs groupes de clients.
Lors d'une présentation de vente, les grossistes expliquent les principales caractéristiques et avantages de certains fonds d'investissement. Les prospectus et les fiches de renseignements des fonds sont remis aux représentants des ventes qui assistent à la présentation. Ces personnes ont la possibilité de poser des questions au grossiste sur les fonds et les produits à la fin de la session. Les représentants intéressés par les produits peuvent commander des exemplaires supplémentaires des supports de vente auprès du grossiste. Si les représentants ne sont pas impressionnés par un certain produit, le grossiste peut faire une autre présentation impliquant un fonds différent.
Les lois sur les valeurs mobilières de la plupart des pays exigent que les grossistes soient autorisés à vendre des valeurs mobilières et bon nombre de ces personnes détiennent également des licences d’assurance. Dans certains cas, un grossiste peut organiser une réunion conjointe avec un représentant des ventes au cours de laquelle le vendeur tente de vendre des produits à un client. Généralement, les grossistes perçoivent une commission chaque fois qu'un représentant vend un produit, ce qui incite les deux parties à s'assurer que les réunions de vente ont du succès.