¿Qué hace un mayorista externo?
Un mayorista externo comercializa fondos mutuos, anualidades, pólizas de seguro de vida y otros tipos de productos de inversión preenvasados. Las principales empresas de inversión emplean a varios mayoristas, cada uno de los cuales es responsable de administrar las actividades de marketing dentro de una región específica. Los mayoristas intentan desarrollar y mejorar las relaciones comerciales con firmas de corretaje que venden productos de inversión, así como agentes independientes que tienen licencia para vender valores.
Por lo general, se asigna un mayorista externo a una línea de productos en particular, lo que significa que dentro de una región en particular, una sola empresa puede emplear a un mayorista para promover fondos mutuos y otro para comercializar anualidades. Los ejecutivos de marketing crean prospectos de fondos y materiales publicitarios para cada producto, pero el mayorista debe producir materiales de capacitación y hojas informativas para complementar estos materiales. Las hojas informativas suelen contener información clave, como las tarifas de compra, las devoluciones del año anterior y los detalles de los valores que contiene un fondo o anualidad. La mayoría de las empresas de inversión tienen una amplia gama de productos y el mayorista externo debe decidir qué productos promover activamente, ya que los representantes de inversión a menudo prefieren vender una pequeña cantidad de fondos.
En la mayoría de los casos, un mayorista externo trabaja junto con un mayorista interno. El último está basado en una oficina, mientras que el primero pasa la mayor parte de su tiempo viajando y conociendo clientes. Normalmente, el mayorista interno contacta a socios comerciales existentes y clientes potenciales y hace arreglos para que el mayorista externo tenga reuniones en persona con estos grupos o individuos. En un solo día, se le puede pedir al mayorista externo que haga presentaciones a varios grupos de clientes.
Durante una presentación de ventas, los mayoristas explican las características y beneficios clave de fondos de inversión particulares. Los folletos y hojas informativas del fondo se entregan a los representantes de ventas que asisten a la presentación y estas personas tienen la oportunidad de hacer preguntas al mayorista sobre fondos y productos al final de la sesión. Los representantes interesados en los productos pueden solicitar copias adicionales de los materiales de venta a través del mayorista. Si los representantes no están impresionados con un determinado producto, el mayorista puede hacer otra presentación que involucre un fondo diferente.
Las leyes de valores en la mayoría de los países significan que los mayoristas tienen que tener una licencia para vender valores y muchas de estas personas también tienen licencias de seguros. En algunos casos, un mayorista puede realizar una reunión conjunta con un representante de ventas durante la cual el vendedor intenta vender productos a un cliente. Por lo general, los mayoristas reciben una comisión cada vez que un representante vende un producto, por lo que ambas partes tienen un incentivo para garantizar que las reuniones de ventas sean exitosas.