Hva gjør en ekstern grossist?
En ekstern grossist markedsfører verdipapirfond, livrenter, livsforsikringer og andre typer ferdigpakkede investeringsprodukter. Store investeringsselskaper ansetter flere grossister som hver er ansvarlig for å styre markedsføringsaktiviteter i en bestemt region. Grossister prøver å utvikle og styrke forretningsforbindelser med meglerfirmaer som selger investeringsprodukter samt selvstendig næringsdrivende agenter som har lisens til å selge verdipapirer.
En ekstern grossist blir typisk tilordnet en bestemt produktserie, noe som betyr at i et bestemt område kan et enkelt firma ansette en grossist for å fremme aksjefond og et annet for å markedsføre livrenter. Markedsførere utarbeider fondsprospekter og reklamemateriell for hvert produkt, men grossisten må produsere treningsmateriell og faktaark for å supplere disse materialene. Faktaark inneholder vanligvis nøkkelinformasjon som kjøpsgebyr, forrige års avkastning og detaljer om verdipapirene som et fond eller livrente inneholder. De fleste verdipapirforetak har et bredt utvalg av produkter, og den eksterne grossisten må bestemme hvilke produkter de aktivt skal markedsføre, siden investeringsrepresentanter ofte foretrekker å selge et lite antall fond.
I de fleste tilfeller jobber en ekstern grossist sammen med en intern grossist. Sistnevnte har base på et kontor mens førstnevnte bruker mesteparten av tiden sin på å reise rundt og møte klienter. Normalt kontakter den interne grossisten eksisterende forretningspartnere og potensielle kunder og legger til rette for at den eksterne grossisten skal ha personlige møter med disse gruppene eller individene. I løpet av en dag kan den eksterne grossisten bli bedt om å holde presentasjoner for flere grupper av klienter.
Under en salgspresentasjon forklarer grossister nøkkelfunksjonene og fordelene til bestemte investeringsfond. Fondets prospekter og faktaark blir gitt til salgsrepresentanter som deltar på presentasjonen, og disse personene får en mulighet til å stille grossisten spørsmål om fond og produkter på slutten av økten. Representanter som er interessert i produktene, kan bestille ytterligere kopier av salgsmaterialet gjennom grossisten. Hvis representanter ikke er imponert over et bestemt produkt, kan grossisten komme med en annen presentasjon som involverer et annet fond.
Verdipapirlover i de fleste land betyr at grossister må ha lisens for å selge verdipapirer, og mange av disse personene har også forsikringslisenser. I noen tilfeller kan en grossist gjennomføre et felles møte med en salgsrepresentant der selgeren prøver å selge produkter til en kunde. Grossister får vanligvis provisjon hver gang en representant selger et produkt, slik at begge parter har et insentiv for å sikre at salgsmøter er vellykkede.