O que faz um atacadista externo?
Um atacadista externo comercializa fundos mútuos, anuidades, apólices de seguro de vida e outros tipos de produtos de investimento pré-embalados. As principais empresas de investimento empregam vários atacadistas, sendo cada um deles responsável pelo gerenciamento de atividades de marketing em uma região específica. Os atacadistas tentam desenvolver e aprimorar as relações comerciais com as corretoras que vendem produtos de investimento, bem como agentes autônomos licenciados para vender valores mobiliários.
Normalmente, um atacadista externo é atribuído a uma linha de produtos específica, o que significa que em uma região específica uma única empresa pode empregar um atacadista para promover fundos mútuos e outro para anuidades de mercado. Os executivos de marketing criam prospectos de fundos e materiais de publicidade para cada produto, mas o atacadista deve produzir materiais de treinamento e fichas técnicas para suplementar esses materiais. As fichas técnicas geralmente contêm informações importantes, como taxas de compra, retornos do ano anterior e detalhes dos valores mobiliários que um fundo ou anuidade contém. A maioria das empresas de investimento possui uma ampla variedade de produtos e o atacadista externo deve decidir quais produtos promover ativamente, uma vez que os representantes de investimentos preferem vender um pequeno número de fundos.
Na maioria dos casos, um atacadista externo trabalha ao lado de um atacadista interno. O último é baseado em um escritório, enquanto o primeiro passa a maior parte do tempo viajando e conhecendo clientes. Normalmente, o atacadista interno entra em contato com parceiros de negócios existentes e clientes em potencial e faz arranjos para que o atacadista externo tenha reuniões pessoais com esses grupos ou indivíduos. Em um único dia, o atacadista externo pode ser solicitado a fazer apresentações para vários grupos de clientes.
Durante uma apresentação de vendas, os atacadistas explicam os principais recursos e benefícios de determinados fundos de investimento. Os prospectos e fichas técnicas dos fundos são fornecidos aos representantes de vendas que assistem à apresentação e essas pessoas têm a oportunidade de fazer perguntas ao atacadista sobre fundos e produtos no final da sessão. Os representantes interessados nos produtos podem solicitar cópias adicionais dos materiais de vendas através do atacadista. Se os representantes não se impressionarem com um determinado produto, o atacadista poderá fazer outra apresentação que envolva um fundo diferente.
As leis de títulos na maioria dos países significam que os atacadistas precisam ser licenciados para vender títulos e muitos desses indivíduos também possuem licenças de seguros. Em alguns casos, um atacadista pode realizar uma reunião conjunta com um representante de vendas durante o qual o vendedor tenta vender produtos a um cliente. Normalmente, os atacadistas recebem comissão sempre que um representante vende um produto, para que ambas as partes tenham um incentivo para garantir que as reuniões de vendas sejam bem-sucedidas.