¿Qué es un escenario empresarial?
Un escenario empresarial es un resumen de un conjunto de circunstancias que podrían ocurrir dentro de un entorno empresarial. Por lo general, un escenario se basa en una combinación de eventos y factores que componen la situación actual de la empresa, luego aumenta con algunas proyecciones de posibles eventos que podrían ocurrir en el futuro. El propósito del escenario de negocios es determinar qué es más probable que ocurra si ocurren ciertos eventos en el futuro, lo que permite a la compañía tomar medidas inmediatas para minimizar las consecuencias negativas y al mismo tiempo posicionarse para aprovechar al máximo las oportunidades potenciales.
Una de las formas más fáciles de comprender un escenario comercial es considerar la situación de un cliente que desea realizar un pedido. Durante este proceso, el cliente identificará los artículos que desea comprar y el empleado u otro representante comercial agregará esos artículos al pedido. Durante esta parte del evento, hay varios escenarios diferentes que pueden surgir como resultado de la colocación de este pedido. La tarea es determinar cuál es más probable y asegurarse de que se siga el curso de acción para que tanto la empresa como el cliente estén satisfechos con el resultado.
Un posible escenario comercial para esta situación es que el empleado o vendedor verifica y encuentra que todos los artículos en el pedido del cliente están en stock y disponibles para envío inmediato una vez que se hacen los arreglos de pago. El resultado aquí es que la compañía realiza una venta y el cliente puede esperar recibir los artículos pedidos sin demora. Con este escenario empresarial, no hay complicaciones y el resultado es beneficioso para todas las partes.
Un escenario comercial alternativo es que uno o más de los artículos pedidos no están disponibles. Aquí, el empleado puede intentar desviar una posible reacción adversa al informar al cliente sobre el estado actual de esos artículos, al tiempo que señala una fecha futura específica en la que se puede cumplir esa parte del pedido. Si esto es aceptable para el cliente, el pedido se puede completar con un envío parcial ahora y un segundo envío más adelante para completar el resto del pedido. Con este escenario, la venta aún se completa y existe una buena posibilidad de que la relación con el cliente se mantenga sólida.
Un tercer escenario comercial implicaría que uno o más de los artículos pedidos no estén disponibles, debido a que se descontinuaron. Aquí, el empleado puede confiar en la experiencia e historial anteriores con el cliente y hacer sugerencias para sustituciones. La idea es alejar el enfoque de lo que la empresa ya no puede proporcionar y colocarlo en lo que la empresa todavía tiene para ofrecer. Dependiendo de cuán adecuadas sean las alternativas, este escenario puede desarrollarse con el cliente contento con las sustituciones y elegir continuar la relación comercial. Alternativamente, el negocio puede perder al cliente ya que ya no puede satisfacer las necesidades y deseos de ese cliente. Con este escenario comercial infeliz, la empresa debe lidiar con una pérdida del cliente y los ingresos generados por esa cuenta, generalmente buscando un nuevo cliente con un nivel similar de volumen comercial.
La composición de un escenario empresarial y su seguimiento hasta una conclusión lógica a menudo pueden ayudar a las empresas a identificar situaciones que podrían representar una amenaza para la empresa. Alternativamente, el escenario puede desencadenar ideas que en última instancia ayuden a la empresa a crecer. Siempre y cuando el escenario se base en información confiable, el uso de este tipo de herramienta comercial puede ayudar en gran medida a una empresa a aprovechar al máximo las oportunidades disponibles y, al mismo tiempo, minimizar los resultados que debilitarían el negocio y convertirían el fracaso en una gran posibilidad.