¿Qué es un escenario comercial?
Un escenario comercial es un esquema de un conjunto de circunstancias que podrían ocurrir dentro de un entorno comercial. Por lo general, un escenario se basa en una combinación de eventos y factores que componen la situación actual del negocio, luego aumentan con algunas proyecciones de posibles eventos que podrían ocurrir en el futuro. El propósito del escenario comercial es determinar qué es lo más probable que se produzcan si ciertos eventos ocurren en el futuro, lo que permite a la compañía tomar medidas inmediatas para minimizar las consecuencias negativas y al mismo tiempo posicionarse para aprovechar al máximo las oportunidades potenciales.
Una de las formas más fáciles de comprender un escenario comercial es considerar la situación de un cliente que desea realizar un pedido. Durante este proceso, el cliente identificará los artículos que desea comprar y el empleado u otro representante comercial agregará esos artículos al pedido. Durante esta parte del evento, hay varios escenarios diferentes que pueden surgir comoEl resultado de esta colocación de pedidos. La tarea es determinar cuál es más probable y asegurarse de que se siga el curso de acción para que tanto la empresa como el cliente estén satisfechos con el resultado.
Un posible escenario comercial para esta situación es que el secretario o el vendedor verifica y considera que todos los artículos en el pedido del cliente están en stock y están disponibles para el envío inmediato una vez que se realizan los acuerdos de pago. El resultado aquí es que la compañía realiza una venta y el cliente puede esperar recibir los artículos ordenados sin demora. Con este escenario comercial, no hay complicaciones y el resultado es beneficioso para todas las partes.
Un escenario comercial alternativo es que uno o más de los artículos ordenados no están disponibles. Aquí, el secretario puede intentar desviar una posible reacción adversa al hacer que el cliente consciente del estado actual de esos elementos, mientras que Noting una fecha futura específica cuando se puede cumplir esa parte del pedido. Si esto es aceptable para el cliente, el pedido puede llenarse con un envío parcial ahora y un segundo envío más tarde para llenar el resto del pedido. Con este escenario, la venta todavía se completa y existe una buena posibilidad de que la relación con el cliente se mantenga fuerte.
Un tercer escenario comercial implicaría uno o más de los artículos ordenados que no están disponibles, debido a que se suspendió. Aquí, el secretario puede confiar en la experiencia y la historia pasadas con el cliente y hacer sugerencias de sustituciones. La idea es alejar el enfoque de lo que la compañía ya no puede proporcionar y colocarlo en lo que la empresa aún tiene para ofrecer. Dependiendo de cuán adecuadas sean las alternativas, este escenario puede desarrollarse con el cliente que está contento con las sustituciones y elegir continuar con la relación comercial. Alternativamente, el negocio puede perder al cliente ya que noNger puede satisfacer las necesidades y deseos de ese cliente. Con este escenario comercial infeliz, la compañía debe lidiar con una pérdida del cliente y los ingresos generados a partir de esa cuenta, generalmente buscando un nuevo cliente con un nivel similar de volumen de negocios.
componer un escenario comercial y seguirlo hasta una conclusión lógica a menudo puede ayudar a las empresas a identificar situaciones que podrían representar una amenaza para la empresa. Alternativamente, el escenario puede desencadenar ideas que finalmente ayudan a la empresa a crecer. Mientras el escenario se base en información confiable, el uso de este tipo de herramienta comercial puede contribuir en gran medida a ayudar a una empresa a aprovechar al máximo las oportunidades disponibles, al tiempo que minimiza los resultados que debilitarían el negocio y harían que el fracaso sea una gran posibilidad.