O que é um cenário de negócios?

Um cenário de negócios é um esboço de um conjunto de circunstâncias que podem ocorrer em um ambiente de negócios. Normalmente, um cenário é baseado em uma combinação de eventos e fatores que compõem a situação atual dos negócios e, em seguida, é aumentada com algumas projeções de possíveis eventos que podem ocorrer no futuro. O objetivo do cenário de negócios é determinar o que é mais provável que ocorra se determinados eventos ocorrerem no futuro, permitindo que a empresa tome medidas imediatas para minimizar as conseqüências negativas enquanto se posiciona para aproveitar ao máximo as oportunidades potenciais.

Uma das maneiras mais fáceis de entender um cenário de negócios é considerar a situação de um cliente que deseja fazer um pedido. Durante esse processo, o cliente identificará os itens que deseja comprar e o funcionário ou outro representante comercial os incluirá no pedido. Durante essa parte do evento, existem vários cenários diferentes que podem surgir como resultado da colocação desse pedido. A tarefa é determinar qual é mais provável e garantir que o curso de ação seja seguido para que a empresa e o cliente estejam satisfeitos com o resultado.

Um cenário de negócios possível para essa situação é que o funcionário ou vendedor verifica e descobre que todos os itens do pedido do cliente estão em estoque e disponíveis para remessa imediata assim que os acordos de pagamento são feitos. O resultado aqui é que a empresa faz uma venda e o cliente pode esperar receber os itens solicitados sem demora. Nesse cenário de negócios, não há complicações e o resultado é benéfico para todas as partes.

Um cenário comercial alternativo é que um ou mais dos itens pedidos não estão disponíveis. Aqui, o funcionário pode tentar desviar uma possível reação adversa, informando o cliente sobre o status atual desses itens, observando uma data futura específica em que a parte do pedido pode ser cumprida. Se isso for aceitável para o cliente, o pedido poderá ser preenchido com uma remessa parcial agora e uma segunda remessa depois para preencher o restante do pedido. Nesse cenário, a venda ainda está concluída e há uma boa chance de que o relacionamento com o cliente permaneça forte.

Um terceiro cenário de negócios envolveria que um ou mais dos itens pedidos não estivessem disponíveis devido à descontinuação. Aqui, o funcionário pode contar com a experiência e a história do passado com o cliente e fazer sugestões de substituições. A idéia é desviar o foco do que a empresa não pode mais fornecer e colocá-lo no que a empresa ainda tem a oferecer. Dependendo de quão adequadas sejam as alternativas, esse cenário pode ocorrer com o cliente satisfeito com as substituições e optar por continuar o relacionamento comercial. Como alternativa, a empresa pode perder o cliente, pois não pode mais atender às necessidades e desejos desse cliente. Nesse cenário de negócios infeliz, a empresa deve lidar com a perda do cliente e a receita gerada a partir dessa conta, geralmente buscando um novo cliente com um nível semelhante de volume de negócios.

Compor um cenário de negócios e segui-lo até uma conclusão lógica muitas vezes pode ajudar as empresas a identificar situações que podem representar uma ameaça para a empresa. Como alternativa, o cenário pode desencadear idéias que ajudam a empresa a crescer. Desde que o cenário seja baseado em informações confiáveis, o uso desse tipo de ferramenta de negócios pode ajudar bastante a empresa a aproveitar ao máximo as oportunidades disponíveis, além de minimizar os resultados que enfraqueceriam os negócios e tornariam a falha uma forte possibilidade.