Co je obchodní scénář?

Obchodní scénář je nástin souboru okolností, které by se mohly vyskytnout v podnikovém prostředí. Scénář je obvykle založen na kombinaci událostí a faktorů, které utvářejí současnou situaci v podniku, a poté je doplněn o některé projekce možných událostí, které by se mohly v budoucnu vyskytnout. Účelem obchodního scénáře je určit, co se nejpravděpodobněji stane, pokud k určitým událostem dojde v budoucnu, a umožnit společnosti podniknout okamžité kroky k minimalizaci negativních důsledků a zároveň se postavit a využít co nejvíce potenciálních příležitostí.

Jedním z nejjednodušších způsobů, jak porozumět obchodnímu scénáři, je zvážit situaci zákazníka, který chce zadat objednávku. Během tohoto procesu zákazník identifikuje položky, které chce koupit, a prodavač nebo jiný obchodní zástupce tyto položky přidá do objednávky. Během této části události existuje několik různých scénářů, které mohou nastat v důsledku tohoto umístění objednávky. Úkolem je určit, který z nich je nejpravděpodobnější, a ujistit se, že je dodržován postup, takže společnost i klient jsou s výsledkem spokojeni.

Jedním možným obchodním scénářem pro tuto situaci je, že úředník nebo prodejce zkontroluje a zjistí, že všechny položky na objednávce zákazníka jsou na skladě a jsou k dispozici k okamžitému odeslání, jakmile jsou uzavřeny platební podmínky. Výsledkem je, že společnost provede prodej a klient se může těšit na obdržení objednaných položek bez prodlení. S tímto obchodním scénářem neexistují žádné komplikace a výsledek je prospěšný pro všechny strany.

Alternativní obchodní scénář je, že jedna nebo více objednaných položek nejsou k dispozici. Zde se může úředník pokusit odklonit možnou nepříznivou reakci tím, že klienta uvědomí o aktuálním stavu těchto položek, přičemž si všimne konkrétního budoucího data, kdy může být tato část objednávky splněna. Je-li to pro klienta přijatelné, může být objednávka nyní vyplněna částečnou zásilkou a druhou zásilkou později, aby se vyplnil zbývající část objednávky. S tímto scénářem je prodej stále dokončen a existuje dobrá šance, že vztah se zákazníkem zůstane silný.

Třetí obchodní scénář by znamenal, že jedna nebo více objednaných položek nebude k dispozici, protože budou ukončeny. Úředník se zde může spolehnout na minulé zkušenosti a historii se zákazníkem a navrhnout náhrady. Cílem je přesunout pozornost od toho, co již společnost nemůže poskytnout, a umístit ji na to, co společnost stále nabízí. V závislosti na tom, jak vhodné alternativy se stanou, může tento scénář hrát s klientem spokojeným se substitucemi a zvolit, zda bude pokračovat v obchodním vztahu. Alternativně může podnik ztratit zákazníka, protože již nemůže uspokojit jeho potřeby a přání. V případě tohoto nešťastného obchodního scénáře se musí společnost vypořádat se ztrátou zákazníka a příjmy z tohoto účtu, obvykle hledáním nového klienta s podobnou úrovní obchodního objemu.

Vytvoření obchodního scénáře a jeho následování až k logickému závěru může společnostem často pomoci identifikovat situace, které by pro společnost mohly představovat hrozbu. Alternativně může scénář vyvolat myšlenky, které nakonec pomohou společnosti růst. Dokud je scénář založen na spolehlivých informacích, může použití tohoto typu obchodního nástroje jít dlouhou cestou k pomoci společnosti co nejlépe využít dostupné příležitosti a zároveň minimalizovat výsledky, které by oslabily podnikání a učinily selhání velkou možností.