Che cos'è uno scenario aziendale?
Uno scenario aziendale è una descrizione di una serie di circostanze che potrebbero verificarsi all'interno di un contesto aziendale. In genere, uno scenario si basa su una combinazione di eventi e fattori che compongono la situazione attuale dell'azienda, quindi ampliata con alcune proiezioni di possibili eventi che potrebbero verificarsi in futuro. Lo scopo dello scenario aziendale è determinare cosa è più probabile che accada se si verificano determinati eventi in futuro, consentendo all'azienda di adottare misure immediate per ridurre al minimo le conseguenze negative e posizionarsi allo stesso tempo per sfruttare al massimo le potenziali opportunità.
Uno dei modi più semplici per comprendere uno scenario aziendale è quello di considerare la situazione di un cliente che desidera effettuare un ordine. Durante questo processo, il cliente identificherà gli articoli che desidera acquistare e l'impiegato o altro rappresentante aziendale aggiungerà tali articoli all'ordine. Durante questa parte dell'evento, possono verificarsi diversi scenari a seguito di questo posizionamento dell'ordine. Il compito è determinare quale è più probabile e assicurarsi che venga seguita la linea di condotta in modo che sia l'azienda che il cliente siano soddisfatti del risultato.
Un possibile scenario commerciale per questa situazione è che l'impiegato o il venditore controlla e scopre che tutti gli articoli nell'ordine del cliente sono in magazzino e disponibili per la spedizione immediata una volta che sono stati presi accordi di pagamento. Il risultato qui è che l'azienda effettua una vendita e il cliente può attendere con impazienza di ricevere gli articoli ordinati senza indugio. Con questo scenario aziendale, non ci sono complicazioni e il risultato è vantaggioso per tutte le parti.
Uno scenario commerciale alternativo è che uno o più articoli ordinati non sono disponibili. Qui, l'impiegato può tentare di deviare una possibile reazione avversa rendendo il cliente consapevole dello stato corrente di tali articoli, rilevando una data futura specifica in cui è possibile eseguire quella parte dell'ordine. Se questo è accettabile per il cliente, l'ordine può essere riempito con una spedizione parziale ora e una seconda spedizione in seguito per riempire il resto dell'ordine. Con questo scenario, la vendita è ancora completata e ci sono buone probabilità che il rapporto con il cliente rimanga forte.
Un terzo scenario aziendale implicherebbe la mancata disponibilità di uno o più articoli ordinati a causa della sospensione. Qui, l'impiegato può fare affidamento sull'esperienza e la storia passate con il cliente e fornire suggerimenti per le sostituzioni. L'idea è di spostare l'attenzione lontano da ciò che l'azienda non può più fornire e posizionarla su ciò che l'azienda ha ancora da offrire. A seconda di quanto siano idonee le alternative, questo scenario potrebbe risultare soddisfacente per il cliente soddisfatto delle sostituzioni e scegliere di continuare la relazione d'affari. In alternativa, l'azienda potrebbe perdere il cliente poiché non è più in grado di soddisfare le esigenze e i desideri di quel cliente. Con questo infelice scenario commerciale, l'azienda deve far fronte a una perdita del cliente e alle entrate generate da tale account, in genere cercando un nuovo cliente con un livello di volume aziendale simile.
Comporre uno scenario aziendale e seguirlo fino a una conclusione logica può spesso aiutare le aziende a identificare situazioni che potrebbero rappresentare una minaccia per l'azienda. In alternativa, lo scenario può innescare idee che alla fine aiutano l'azienda a crescere. Fintanto che lo scenario si basa su informazioni affidabili, l'utilizzo di questo tipo di strumento di business può fare molto per aiutare un'azienda a sfruttare al meglio le opportunità disponibili, minimizzando al contempo i risultati che indebolirebbero il business e renderebbero il fallimento una forte possibilità.