¿Qué es un centro de compras?
Un centro de compras es un grupo de personas en una organización que son responsables de realizar compras. Los centros generalmente están compuestos por más de un individuo. Cada miembro del centro de compras juega un papel específico en la decisión de compra. Estos roles incluyen guardianes, usuarios, influenciadores de compra, decisores o compradores.
Las empresas pueden tener más de un centro de compras. Pueden estar separados por función, ubicación, cliente o unidad de negocio. Cuando los proveedores y vendedores intentan vender sus productos y servicios a una empresa, deben identificar a las personas que tienen la autoridad para tomar decisiones de compra de la empresa. Por ejemplo, una compañía de paisajismo que desea obtener un contrato para el cuidado del césped con una compañía de administración de propiedades comerciales podría necesitar un asistente administrativo para averiguar el nombre del administrador de la propiedad.
En este ejemplo, la compañía de administración de propiedades sería el centro de compras al que se dirige el paisajista. El asistente administrativo sería un guardián, ya que está a cargo de examinar las solicitudes de ofertas y los mensajes que se transmiten a su jefe. El gerente a cargo del centro comercial podría considerarse tanto un decisor como un comprador. Un administrador de propiedades generalmente revisa las ofertas de servicio, toma una decisión y compra los servicios mediante la firma de un contrato.
Los influyentes son miembros de un centro de compras que tienen el poder de persuadir a los decisores y compradores durante el proceso de toma de decisiones. En el ejemplo del centro comercial comercial, si la compañía de administración de propiedades es lo suficientemente pequeña, el asistente administrativo también podría ser un influyente en la compra. Puede expresar su opinión a su jefe con respecto a cualquier conocimiento previo y experiencia personal que tenga con el vendedor, así como también las primeras impresiones que recibió al contactar al representante del paisajista.
Los usuarios son las personas que trabajarán directamente con los productos o servicios adquiridos. En un entorno de oficina, un comprador también puede ser un usuario. Por ejemplo, muchos asistentes administrativos se encargan de ordenar suministros para la oficina, como papel de copia, sobres y grapas. Son uno de los muchos empleados de oficina que usan esos productos a diario. Esta es la razón por la cual los vendedores y proveedores generalmente preguntarán quién es responsable de tomar ciertas decisiones de compra durante sus llamadas de ventas.
Hay algunos casos en los que un empleado puede ser decisivo, pero necesita información y autoridad de otra persona de la empresa. Por ejemplo, algunas organizaciones pueden requerir la aprobación de un ejecutivo en todas las compras que superen un monto monetario determinado. El ejecutivo en realidad no toma la decisión de compra, por lo que no se lo considera decisivo. Él es el comprador, sin embargo, ya que él es el que autoriza la realización de la compra.