Qu'est-ce qu'un centre d'achat?
Un centre d'achat est un groupe de personnes dans une organisation qui est responsable de l'achat. Les centres sont généralement composés de plusieurs personnes. Chaque membre du centre d'achat joue un rôle spécifique dans la décision d'achat. Ces rôles incluent les opérateurs de contrôle, les utilisateurs, les influenceurs d’achat, les décideurs ou les acheteurs.
Les entreprises peuvent avoir plus d'un centre d'achat. Ils peuvent être séparés par fonction, emplacement, client ou unité fonctionnelle. Lorsque les fournisseurs tentent de vendre leurs produits et services à une entreprise, ils doivent identifier les personnes qui ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat. Par exemple, une entreprise d'aménagement paysager qui souhaite obtenir un contrat d'entretien de la pelouse avec une société de gestion d'immeubles commerciaux peut avoir besoin de faire appel à un assistant administratif pour connaître le nom du gestionnaire d'immeuble.
Dans cet exemple, la société de gestion immobilière serait le centre d'achat ciblé par le paysagiste. L'assistant administratif serait un gardien, puisqu'il est chargé de filtrer les demandes d'enchères et les messages transmis à son chef. Le responsable du centre commercial pourrait être considéré à la fois comme un décideur et un acheteur. Un gestionnaire immobilier examine généralement les offres de services, prend une décision et achète les services en signant un contrat.
Les influenceurs sont les membres d'un centre d'achat qui ont le pouvoir de persuader les décideurs et les acheteurs au cours du processus de prise de décision. Dans l'exemple du centre commercial commercial, si la société de gestion immobilière est suffisamment petite, l'assistant administratif peut également être un influenceur des achats. Il peut exprimer son opinion à son patron à propos de ses connaissances antérieures et de son expérience personnelle avec le vendeur, ainsi que de ses premières impressions lors de son contact avec le représentant du paysagiste.
Les utilisateurs sont les personnes qui travailleront directement avec les produits ou services achetés. Dans un environnement de bureau, un acheteur peut également être un utilisateur. Par exemple, de nombreux assistants administratifs sont chargés de commander des fournitures pour le bureau, telles que du papier de copie, des enveloppes et des agrafes. Ils font partie des nombreux employés de bureau qui utilisent ces produits quotidiennement. C'est pourquoi les vendeurs et les fournisseurs demanderont généralement qui est responsable de prendre certaines décisions d'achat lors de leurs appels de vente.
Dans certains cas, un employé peut être un décideur, mais a besoin de la contribution et de l'autorité de quelqu'un d'autre de l'entreprise. Par exemple, certaines organisations peuvent nécessiter l'approbation d'un responsable pour tous les achats dépassant un certain montant. L’exécutif ne prend pas la décision d’achat. Il n’est donc pas considéré comme un décideur. Il est toutefois l’acheteur, car c’est lui qui autorise l’achat.