Was ist ein Einkaufszentrum?
Ein Einkaufszentrum ist eine Gruppe von Personen in einer Organisation, die für den Einkauf verantwortlich sind. Zentren bestehen normalerweise aus mehr als einer Person. Jedes Mitglied des Einkaufszentrums spielt eine bestimmte Rolle bei der Kaufentscheidung. Diese Rollen umfassen Gatekeeper, Benutzer, Kaufbeeinflusser, Entscheider oder Käufer.
Unternehmen können mehr als ein Einkaufszentrum haben. Sie können nach Funktion, Standort, Kunde oder Geschäftseinheit getrennt sein. Wenn Lieferanten und Anbieter versuchen, ihre Produkte und Dienstleistungen an ein Unternehmen zu verkaufen, müssen sie die Personen identifizieren, die befugt sind, Kaufentscheidungen des Unternehmens zu treffen. Beispielsweise muss ein Landschaftsbauunternehmen, das einen Vertrag für die Rasenpflege mit einem gewerblichen Immobilienverwaltungsunternehmen abschließen möchte, möglicherweise einen Verwaltungsassistenten aufsuchen, um den Namen des Immobilienverwalters herauszufinden.
In diesem Beispiel wäre die Immobilienverwaltungsgesellschaft das Einkaufszentrum, auf das sich der Landschaftsgestalter konzentriert. Der Verwaltungsassistent wäre ein Gatekeeper, da er für die Überprüfung von Gebotsanfragen und Nachrichten zuständig ist, die an seinen Chef weitergeleitet werden. Der für das Einkaufszentrum verantwortliche Manager kann sowohl als Entscheider als auch als Käufer betrachtet werden. Ein Immobilienverwalter überprüft in der Regel die Serviceangebote, trifft eine Entscheidung und kauft die Serviceleistungen durch Unterzeichnung eines Vertrags.
Influencer sind Mitglieder eines Einkaufszentrums, die die Macht haben, Entscheider und Käufer während des Entscheidungsprozesses zu überzeugen. Wenn im Beispiel des kommerziellen Einkaufszentrums die Immobilienverwaltungsgesellschaft klein genug ist, kann der Verwaltungsassistent auch ein Kaufbeeinflusser sein. Er kann seinem Chef seine Meinung zu Vorkenntnissen und persönlichen Erfahrungen mit dem Verkäufer sowie zu ersten Eindrücken mitteilen, die er beim Kontakt mit dem Vertreter des Landschaftsgestalters erhalten hat.
Benutzer sind die Personen, die direkt mit den gekauften Produkten oder Dienstleistungen arbeiten. In einer Büroumgebung kann ein Käufer tatsächlich auch ein Benutzer sein. Beispielsweise sind viele Verwaltungsassistenten damit beauftragt, Büromaterial wie Kopierpapier, Umschläge und Heftklammern zu bestellen. Sie sind einer von vielen Büromitarbeitern, die diese Produkte täglich verwenden. Aus diesem Grund werden Anbieter und Lieferanten in der Regel fragen, wer während ihrer Verkaufsgespräche für bestimmte Kaufentscheidungen verantwortlich ist.
In einigen Fällen kann es vorkommen, dass ein Mitarbeiter ein Entscheider ist, jedoch Eingaben und Befugnisse von einer anderen Person im Unternehmen benötigt. Beispielsweise benötigen einige Organisationen möglicherweise die Genehmigung einer Führungskraft für alle Einkäufe über einen bestimmten Geldbetrag. Die Führungskraft trifft die Kaufentscheidung nicht wirklich, so dass er nicht als Entscheider angesehen wird. Er ist jedoch der Käufer, da er die Autorisierung für den Kauf erteilt.