O que é um centro de compras?
Um centro de compras é um grupo de pessoas em uma organização que é responsável por fazer compras. Os centros são geralmente compostos por mais de um indivíduo. Cada membro do centro de compras desempenha um papel específico na decisão de compra. Essas funções incluem porteiros, usuários, influenciadores de compra, decisores ou compradores.
As empresas podem ter mais de um centro de compras. Eles podem ser separados por função, local, cliente ou unidade de negócios. Quando fornecedores e vendedores tentam vender seus produtos e serviços para uma empresa, eles devem identificar os indivíduos que têm autoridade para tomar decisões de compra da empresa. Por exemplo, uma empresa de paisagismo que deseja obter um contrato para cuidar do gramado com uma empresa de administração de propriedades comerciais pode precisar de um assistente administrativo para descobrir o nome do gerente da propriedade.
Neste exemplo, a empresa de administração de propriedades seria o centro de compras segmentado pelo paisagista. O assistente administrativo seria um porteiro, já que ele é responsável por rastrear solicitações de licitação e mensagens que são repassadas ao seu chefe. O gerente responsável pelo shopping pode ser considerado um comprador e um decisor. Um gerente de propriedades normalmente analisa as ofertas de serviços, toma uma decisão e compra os serviços assinando um contrato.
Os influenciadores são membros de um centro de compras que têm o poder de persuadir decisores e compradores durante o processo de tomada de decisão. No exemplo do shopping comercial, se a empresa de administração de propriedades for pequena o suficiente, o assistente administrativo também poderá ser um influenciador de compras. Ele pode expressar sua opinião ao chefe em relação a qualquer conhecimento prévio e experiência pessoal que tenha com o fornecedor, bem como as primeiras impressões que recebeu ao entrar em contato com o representante do paisagista.
Usuários são as pessoas que trabalharão diretamente com os produtos ou serviços adquiridos. Em um ambiente de escritório, um comprador também pode ser um usuário. Por exemplo, muitos assistentes administrativos são encarregados de solicitar suprimentos para o escritório, como papel de cópia, envelopes e grampos. Eles são um dos muitos funcionários de escritório que usam esses produtos diariamente. É por isso que vendedores e fornecedores normalmente perguntam quem é responsável por tomar determinadas decisões de compra durante suas chamadas de vendas.
Existem alguns casos em que um funcionário pode decidir, mas precisa de informações e autoridade de outra pessoa na empresa. Por exemplo, algumas organizações podem exigir a aprovação de um executivo em todas as compras acima de um determinado valor monetário. O executivo realmente não toma a decisão de compra, então ele não é considerado um decisor. Ele é o comprador, no entanto, uma vez que é ele quem autoriza a compra.