Che cos'è un centro acquisti?
Un centro acquisti è un gruppo di persone in un'organizzazione responsabile per gli acquisti. I centri sono generalmente composti da più di un individuo. Ogni membro del centro acquisti svolge un ruolo specifico nella decisione di acquisto. Questi ruoli includono gatekeeper, utenti, influenzatori degli acquisti, decisori o acquirenti.
Le aziende possono avere più di un centro acquisti. Possono essere separati per funzione, posizione, cliente o unità aziendale. Quando fornitori e venditori tentano di vendere i loro prodotti e servizi a un'azienda, devono identificare le persone che hanno l'autorità per prendere decisioni di acquisto dell'azienda. Ad esempio, un'azienda di architettura paesaggistica che desidera ottenere un contratto per la cura del prato con una società di gestione della proprietà commerciale potrebbe aver bisogno di rivolgersi a un assistente amministrativo per scoprire il nome del gestore della proprietà.
In questo esempio, la società di gestione della proprietà sarebbe il centro acquisti preso di mira dal paesaggista. L'assistente amministrativo sarebbe un guardiano, dal momento che è responsabile dello screening delle richieste di offerta e dei messaggi che vengono trasmessi al suo capo. Il responsabile del centro commerciale potrebbe essere considerato sia un decisore che un acquirente. Un gestore della proprietà in genere esamina le offerte di servizio, prende una decisione e acquista i servizi firmando un contratto.
Gli influencer sono membri di un centro acquisti che hanno il potere di convincere i decisori e gli acquirenti durante il processo decisionale. Nell'esempio del centro commerciale commerciale, se la società di gestione della proprietà è abbastanza piccola, anche l'assistente amministrativo potrebbe influenzare gli acquisti. Può esprimere la sua opinione al suo capo in merito a qualsiasi conoscenza precedente ed esperienza personale che ha con il venditore, nonché a qualsiasi prima impressione ricevuta al contatto con il rappresentante del paesaggista.
Gli utenti sono le persone che lavoreranno direttamente con i prodotti o servizi acquistati. In un ambiente di ufficio, un acquirente può infatti essere anche un utente. Ad esempio, molti assistenti amministrativi sono incaricati di ordinare materiali di consumo per l'ufficio, come carta da lettere, buste e punti metallici. Sono uno dei tanti impiegati che usano questi prodotti quotidianamente. Questo è il motivo per cui venditori e fornitori chiederanno in genere chi è responsabile di prendere determinate decisioni di acquisto durante le loro chiamate di vendita.
Ci sono alcuni casi in cui un dipendente può essere un decisore, ma ha bisogno di input e autorità da qualcun altro nella società. Ad esempio, alcune organizzazioni potrebbero richiedere l'approvazione di un dirigente su tutti gli acquisti superiori a un determinato importo monetario. Il dirigente in realtà non prende la decisione di acquisto, quindi non è considerato un decisore. È l'acquirente, tuttavia, poiché è lui che autorizza l'acquisto a passare.