¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, también conocido como canal de ventas o embudo de marketing, ilustra un proceso de ventas específico. Si bien normalmente se representa como una ilustración, solo pretende ser una herramienta visual para ayudar a las personas que trabajan en ventas a comprender el enfoque general que debe adoptarse para completar con éxito un objetivo de ventas en particular. Los consejos de ventas y la redacción de cada embudo de ventas ilustrado pueden variar según el tipo de empresa u organización a la que se aplica, pero el proceso básico de ventas de cada embudo de marketing es esencialmente el mismo.

Comúnmente utilizado para capacitar a nuevos representantes de ventas, también se sabe que los vendedores experimentados se remiten periódicamente a las ilustraciones del embudo de ventas como un recordatorio de cómo funciona el proceso de ventas. Si bien las ilustraciones precisas varían, todas comienzan con un dibujo de un embudo que se divide en diferentes niveles horizontales. Cada nivel representa un elemento importante del proceso general de ventas.

Muy a menudo, un embudo de ventas presenta un mínimo de cinco niveles diferentes, pero algunos pueden tener más. Los cinco niveles esenciales son: identificación de un mercado objetivo; contactar o atraer prospectos dentro de ese mercado; candidatos interesados ​​calificados; cotizar un precio por el producto o servicio que se vende; y cerrando la venta. En cada nivel en el embudo, el número de prospectos disminuye. Esto es para recordar a los representantes de ventas que si bien un gran número puede encajar en la parte superior del embudo, muchos serán eliminados naturalmente en los niveles posteriores. Aceptar esta visualización ayuda a los representantes a centrarse más en los prospectos en la parte inferior del embudo, que son clientes reales, en lugar de los prospectos lamentables perdidos más cerca de la parte superior del embudo.

La teoría básica de un embudo de ventas se puede aplicar a cualquier industria de ventas y se puede detallar de tal manera que se ajuste al negocio o industria precisa donde se está utilizando. Popular en ventas personales, bienes raíces y otros programas de marketing, la mayoría de los vendedores se familiarizan con el embudo de ventas al principio de sus carreras de marketing de ventas. Como herramienta de capacitación y motivación, sirve para ayudar a los reclutas de ventas a comprender mejor el enfoque general de marketing de una empresa. Los vendedores experimentados pueden o no confiar en una ilustración real del embudo de ventas, pero la mayoría tiene en mente una idea visual del embudo a lo largo de sus carreras como un recordatorio de cómo funciona el proceso de ventas, en general.