Co je to prodejní cesta?
Prodejní trychtýř, známý také jako prodejní kanál nebo trychtýř, ilustruje konkrétní prodejní proces. I když je to obvykle znázorněno jako ilustrace, je zamýšleno pouze jako vizuální nástroj, který lidem, kteří pracují v oblasti prodeje, pomůže pochopit celkový přístup, který je třeba přijmout pro úspěšné dokončení konkrétního cíle prodeje. Prodejní tipy a formulace každé ilustrované prodejní cesty se mohou lišit v závislosti na typu společnosti nebo organizace, na kterou se vztahuje, ale základní prodejní proces každé marketingové cesty je v podstatě stejný.
O zkušených prodejcích, kteří se běžně používají k školení nových obchodních zástupců, se také občas odkazuje na ilustrace prodejních cest, které připomínají, jak proces prodeje funguje. Přesné ilustrace se liší, ale vše začíná kresbou trychtýře, která je rozdělena do různých horizontálních úrovní. Každá úroveň představuje důležitý prvek celkového prodejního procesu.
Nejčastěji má prodejní cesta minimálně pět různých úrovní, ale některé mohou mít více. Těchto pět základních úrovní je: identifikace cílového trhu; kontaktování nebo přilákání vyhlídek na tomto trhu; kvalifikující zájemce; stanovení ceny za prodaný produkt nebo službu; a uzavření prodeje. Na každé úrovni trychtýře klesá počet vyhlídek. Toto má připomenout obchodním zástupcům, že ačkoliv velké množství se může vejít do horní části trychtýře, mnoho z nich bude přirozeně vyloučeno na následujících úrovních. Přijetí této vizualizace pomáhá zástupcům více se zaměřit na vyhlídky ve spodní části trychtýře, což jsou skuteční zákazníci, na rozdíl od bemoaningových vyhlídek ztracených blíže k horní části trychtýře.
Základní teorii prodejního trychtýře lze aplikovat na jakýkoli prodejní průmysl a lze jej podrobně rozložit tak, aby vyhovoval přesně danému podniku nebo odvětví, kde se používá. Většina prodejců, která je populární v osobním prodeji, nemovitostech a jiných marketingových programech, se seznámí s trychtýřem od počátku své kariéry v oblasti prodeje. Jako tréninkový a motivační nástroj slouží k náboru prodejců, aby lépe porozuměli celkovému marketingovému přístupu společnosti. Ostřílení prodejci se mohou, ale nemusí spoléhat na skutečnou ilustraci prodejní cesty, ale většina si během své kariéry pamatuje na vizuální myšlenku cesty jako připomínku toho, jak proces prodeje obecně funguje.