Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
Un entonnoir de vente, également connu sous le nom de pipeline de vente ou un entonnoir de marketing, illustre un processus de vente spécifique. Bien qu'il soit normalement représenté comme une illustration, tel est uniquement destiné comme un outil visuel pour aider les personnes qui travaillent dans les ventes à comprendre l'approche globale qui doit être adoptée pour compléter avec succès un objectif de vente particulier. Les conseils de vente et le libellé de chaque entonnoir de vente illustré peuvent varier en fonction du type d'entreprise ou d'organisation auquel elle est appliquée, mais le processus de vente de base de chaque entonnoir de marketing est essentiellement le même.
Utilisé pour former de nouveaux représentants des ventes, les vendeurs assaisonnés sont également connus pour se référer aux illustrations de l'entonnoir des ventes de temps en temps pour rappeler le fonctionnement du processus de vente. Bien que les illustrations précises varient, tout commence par un dessin d'un entonnoir divisé en différents niveaux horizontaux. Chaque niveau représente un élément important du processus de vente global.
Le plus souvent, un entonnoir de vente comprend un minimum de cinq niveaux différents, mais certains peuvent en avoir plus. Les cinq niveaux essentiels sont les suivants: identifier un marché cible; contacter ou attirer des perspectives sur ce marché; Les candidats intéressés à qualifier; citer un prix pour le produit ou le service vendu; et clôturer la vente. À chaque niveau de l'entonnoir, le nombre de perspectives diminue. Il s'agit de rappeler aux représentants des ventes que, bien qu'un grand nombre puisse être en mesure de s'intégrer dans le haut de l'entonnoir, beaucoup seront naturellement éliminés aux niveaux suivants. Accepter cette visualisation aide les représentants à se concentrer davantage sur les prospects au bas de l'entonnoir, qui sont des clients réels, par opposition à la déplotion des prospects perdus plus près du haut de l'entonnoir.
La théorie de base d'un entonnoir de vente peut être appliquée à n'importe quelle industrie commerciale et peut être détaillée de manière à s'adapter à l'activité ou à l'industrie précise où elle est utilisée. Populaire à Personal Vendre, immobilier et autres programmes de marketing, la plupart des vendeurs se familiarisent avec l'entonnoir des ventes au début de leurs carrières de marketing des ventes. En tant qu'outil de formation et de motivation, il sert à aider les recrues des ventes à mieux comprendre l'approche marketing globale d'une entreprise. Les vendeurs chevronnés peuvent ou non s'appuyer sur une illustration réelle de l'entonnoir de vente, mais la plupart gardent une idée visuelle de l'entonnoir à l'esprit tout au long de leur carrière pour rappeler le fonctionnement du processus de vente, en général.