Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente?
Un entonnoir de vente, également appelé pipeline de vente ou entonnoir de marketing, illustre un processus de vente spécifique. Bien qu’il soit normalement présenté à titre d’illustration, il ne s’agit que d’un outil visuel destiné à aider les personnes travaillant dans le secteur de la vente à comprendre l’approche globale à suivre pour atteindre un objectif de vente donné. Les conseils de vente et la formulation de chaque entonnoir de vente illustré peuvent varier en fonction du type d'entreprise ou d'organisation à laquelle il est appliqué, mais le processus de vente de base de chaque entonnoir de marketing est essentiellement le même.
Généralement utilisés pour former les nouveaux représentants des ventes, les vendeurs chevronnés sont également connus pour se référer de temps en temps aux illustrations de l'entonnoir des ventes pour rappeler le fonctionnement du processus de vente. Bien que les illustrations précises varient, elles commencent toutes par le dessin d’un entonnoir divisé en différents niveaux horizontaux. Chaque niveau représente un élément important du processus de vente global.
Le plus souvent, un entonnoir de vente comporte au moins cinq niveaux différents, mais certains peuvent en avoir davantage. Les cinq niveaux essentiels sont les suivants: identifier un marché cible; contacter ou attirer des prospects sur ce marché; qualifier les candidats intéressés; citer un prix pour le produit ou le service vendu; et clôture de la vente. À chaque niveau de l'entonnoir, le nombre de prospects diminue. Cela rappelle aux représentants des ventes qu’un grand nombre d’entre eux pourrait s’insérer dans le haut de l’entonnoir, mais qu’un grand nombre d’entre eux seront naturellement éliminés aux niveaux suivants. L'acceptation de cette visualisation permet aux représentants de se concentrer davantage sur les clients potentiels situés au bas de l'entonnoir, qui sont de véritables clients, par opposition aux clients déplorables perdus plus près du sommet de l'entonnoir.
La théorie de base d'un entonnoir de vente peut être appliquée à n'importe quel secteur de la vente et peut être détaillée de manière à correspondre au secteur d'activité ou au secteur d'activité où elle est utilisée. Très populaire dans les programmes de vente personnelle, d’immobilier et d’autres programmes de marketing, la plupart des vendeurs se familiarisent avec l’entonnoir des ventes au début de leur carrière dans le marketing. Cet outil de formation et de motivation aide les recrues à mieux comprendre l’approche marketing globale d’une entreprise. Les vendeurs chevronnés peuvent s’appuyer ou non sur une illustration réelle de l’entonnoir des ventes, mais la plupart gardent une idée visuelle de cet entonnoir tout au long de leur carrière pour rappeler le fonctionnement du processus de vente en général.