Che cos'è una canalizzazione di vendita?
Un imbuto di vendita, noto anche come pipeline di vendita o imbuto di marketing, illustra un processo di vendita specifico. Sebbene sia normalmente rappresentato come un'illustrazione, tale è inteso solo come uno strumento visivo per aiutare le persone che lavorano nelle vendite a comprendere l'approccio globale che deve essere adottato per completare con successo un particolare obiettivo di vendita. I suggerimenti di vendita e la formulazione di ogni imbuto di vendita illustrati possono variare in base al tipo di azienda o organizzazione a cui viene applicato, ma il processo di vendita di base di ogni imbuto di marketing è essenzialmente lo stesso.
Comunemente utilizzati per la formazione di nuovi rappresentanti di vendita, è noto che i venditori esperti rimandano di tanto in tanto alle illustrazioni dell'imbuto di vendita come promemoria del funzionamento del processo di vendita. Mentre le illustrazioni precise variano, tutte iniziano con un disegno di un imbuto che è diviso in diversi livelli orizzontali. Ogni livello rappresenta un elemento importante del processo di vendita complessivo.
Molto spesso, un imbuto di vendita presenta un minimo di cinque diversi livelli, ma alcuni potrebbero averne di più. I cinque livelli essenziali sono: identificare un mercato target; contattare o attrarre prospettive all'interno di quel mercato; candidati interessati qualificati; quotazione di un prezzo per il prodotto o servizio venduto; e chiudendo la vendita. Ad ogni livello nell'imbuto, il numero di potenziali clienti diminuisce. Questo per ricordare ai rappresentanti di vendita che mentre un gran numero potrebbe essere in grado di inserirsi nella parte superiore dell'imbuto, molti saranno naturalmente eliminati ai livelli successivi. Accettare questa visualizzazione aiuta i rappresentanti a concentrarsi maggiormente sulle prospettive nella parte inferiore dell'imbuto, che sono clienti reali, al contrario delle prospettive lamentose perse più vicino alla parte superiore dell'imbuto.
La teoria di base di un imbuto di vendita può essere applicata a qualsiasi settore di vendita e può essere dettagliata in modo tale da adattarsi al preciso business o settore in cui viene utilizzato. Popolare nella vendita personale, nel settore immobiliare e in altri programmi di marketing, la maggior parte dei venditori acquisisce familiarità con l'imbuto di vendita all'inizio della loro carriera di marketing di vendita. Come strumento di formazione e motivazione, serve per aiutare le reclute a comprendere meglio l'approccio di marketing globale di un'azienda. I venditori esperti possono o meno fare affidamento su un'illustrazione reale dell'imbuto di vendita, ma la maggior parte tiene a mente un'idea visiva dell'imbuto durante le loro carriere come promemoria del funzionamento del processo di vendita, in generale.