Cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita, noto anche come pipeline di vendita o imbuto di marketing, illustra un processo di vendita specifico. Sebbene sia normalmente raffigurato come illustrazione, tale è inteso solo come strumento visivo per aiutare le persone che lavorano nelle vendite a comprendere l'approccio generale che deve essere adottato per completare con successo un particolare obiettivo di vendita. I suggerimenti di vendita e la formulazione di ogni imbuto di vendita illustrate possono variare in base al tipo di azienda o organizzazione a cui viene applicato, ma il processo di vendita di base di ogni imbuto di marketing è essenzialmente lo stesso. Mentre illustrazioni precise variano, tutte iniziano con un disegno di un imbuto che è diviso in diversi livelli orizzontali. Ogni livello rappresenta un elemento importante del processo di vendita complessivo.

Molto spesso, un imbuto di vendita presenta un minimo di cinque diversi livelli, ma alcuni potrebbero averne di più. I cinque livelli essenziali sono: identificare un mercato target; contattare o attirare le prospettive all'interno di quel mercato; Candidati interessati qualificanti; citare un prezzo per il prodotto o il servizio venduto; e chiudendo la vendita. Ad ogni livello nell'imbuto, il numero di prospettive diminuisce. Questo per ricordare ai rappresentanti delle vendite che mentre un gran numero potrebbe essere in grado di adattarsi alla cima dell'imbuto, molti saranno naturalmente eliminati a livelli successivi. L'accettazione di questa visualizzazione aiuta i rappresentanti a concentrarsi maggiormente sulle prospettive nella parte inferiore dell'imbuto, che sono clienti reali, al contrario di lamentarsi delle prospettive perse in cima all'imbuto.

La teoria di base di un imbuto di vendita può essere applicata a qualsiasi settore delle vendite e può essere dettagliata in modo tale da adattarsi al business o al settore preciso in cui viene utilizzato. Popolare in personaVendi, immobili e altri programmi di marketing, la maggior parte dei venditori acquisiscono familiarità con l'imbuto di vendita all'inizio delle loro carriere di marketing delle vendite. Come strumento di formazione e motivazionale, serve ad aiutare le vendite a comprendere meglio l'approccio di marketing complessivo di un'azienda. I venditori esperti possono o meno fare affidamento su una vera e propria imbuto di vendita, ma la maggior parte tiene in mente un'idea visiva dell'imbuto durante la loro carriera come promemoria di come funziona il processo di vendita, in generale.