Wat is een verkooptrechter?

Een verkooptrechter, ook bekend als een verkooppijplijn of een marketingtrechter, illustreert een specifiek verkoopproces. Hoewel het normaal wordt weergegeven als een illustratie, is het alleen bedoeld als een visueel hulpmiddel om mensen die in de verkoop werken te helpen de algemene aanpak te begrijpen die moet worden gevolgd om een ​​bepaald verkoopdoel te bereiken. De verkooptips en de formulering van elke geïllustreerde verkooptrechter kunnen variëren afhankelijk van het type bedrijf of organisatie waarop het wordt toegepast, maar het basisverkoopproces van elke marketingtrechter is in wezen hetzelfde.

Doorgewinterde verkopers worden vaak gebruikt om nieuwe verkoopvertegenwoordigers op te leiden en zijn ook bekend om af en toe terug te verwijzen naar verkooptrechterillustraties als een herinnering aan hoe het verkoopproces werkt. Hoewel precieze illustraties variëren, beginnen ze allemaal met een tekening van een trechter die is verdeeld in verschillende horizontale niveaus. Elk niveau vertegenwoordigt een belangrijk element van het totale verkoopproces.

Meestal heeft een verkooptrechter een minimum van vijf verschillende niveaus, maar sommige hebben er meer. De vijf essentiële niveaus zijn: het identificeren van een doelmarkt; contact opnemen met of aantrekken van prospects binnen die markt; gekwalificeerde geïnteresseerde kandidaten; een prijs opgeven voor het product of de dienst die wordt verkocht; en het sluiten van de verkoop. Op elk niveau in de trechter neemt het aantal prospects af. Dit is om verkoopmedewerkers eraan te herinneren dat, hoewel een groot aantal mogelijk in de bovenkant van de trechter past, veel ervan natuurlijk op de volgende niveaus zullen worden geëlimineerd. Door deze visualisatie te accepteren, kunnen vertegenwoordigers zich meer richten op prospects onderaan de trechter, die echte klanten zijn, in tegenstelling tot het betreuren van prospects die dichter bij de bovenkant van de trechter zijn verloren.

De basistheorie van een verkooptrechter kan worden toegepast op elke verkoopsector en kan zodanig worden gedetailleerd dat deze past bij de precieze onderneming of bedrijfstak waar deze wordt gebruikt. Populair in persoonlijke verkoop, onroerend goed en andere marketingprogramma's, leren de meeste verkopers al vroeg in hun loopbaan in verkoopmarketing bekend met de verkooptrechter. Als een training- en motiverend hulpmiddel dient het om rekruten te helpen om de algemene marketingaanpak van een bedrijf beter te begrijpen. Doorgewinterde verkopers kunnen al dan niet vertrouwen op een werkelijke illustratie van de verkooptrechter, maar de meeste houden een visueel idee van de trechter in gedachten gedurende hun hele carrière als herinnering aan hoe het verkoopproces in het algemeen werkt.