Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedaży, zwany także lejkiem sprzedaży lub lejkiem marketingowym, ilustruje określony proces sprzedaży. Chociaż zwykle jest przedstawiany jako ilustracja, ma on jedynie służyć jako narzędzie wizualne, aby pomóc osobom pracującym w dziale sprzedaży zrozumieć ogólne podejście, które należy zastosować, aby pomyślnie zrealizować konkretny cel sprzedaży. Wskazówki dotyczące sprzedaży i sformułowania każdego z przedstawionych lejek sprzedaży mogą się różnić w zależności od rodzaju firmy lub organizacji, do której są stosowane, ale podstawowy proces sprzedaży każdego lejka marketingowego jest zasadniczo taki sam.

Zaprawieni sprzedawcy, często wykorzystywani do szkolenia nowych przedstawicieli handlowych, od czasu do czasu powracają do ilustracji na ścieżkach sprzedaży, aby przypomnieć, jak działa proces sprzedaży. Chociaż dokładne ilustracje są różne, wszystkie zaczynają się od rysunku lejka, który jest podzielony na różne poziomy poziomy. Każdy poziom stanowi ważny element ogólnego procesu sprzedaży.

Najczęściej lejek sprzedaży obejmuje co najmniej pięć różnych poziomów, ale niektóre mogą mieć więcej. Pięć podstawowych poziomów to: identyfikacja rynku docelowego; kontaktowanie się lub przyciąganie potencjalnych klientów na tym rynku; kwalifikowanie zainteresowanych kandydatów; podawanie ceny za sprzedawany produkt lub usługę; i zamknięcie sprzedaży. Na każdym poziomie w ścieżce liczba potencjalnych klientów maleje. Ma to na celu przypomnienie przedstawicielom handlowym, że choć duża liczba może zmieścić się w górnej części lejka, wielu zostanie naturalnie wyeliminowanych na kolejnych poziomach. Zaakceptowanie tej wizualizacji pomaga przedstawicielom skupić się bardziej na potencjalnych klientach na dole lejka, którzy są rzeczywistymi klientami, a nie na opłakanych perspektywach utraconych bliżej góry lejka.

Podstawowa teoria lejka sprzedażowego może być zastosowana w każdej branży sprzedaży i może być wyszczególniona w taki sposób, aby pasowała do konkretnego biznesu lub branży, w której jest używana. Popularna w sprzedaży osobistej, nieruchomościach i innych programach marketingowych większość sprzedawców zapoznaje się ze ścieżką sprzedaży na wczesnych etapach kariery marketingowej. Jako narzędzie szkoleniowe i motywacyjne pomaga rekrutom handlowym lepiej zrozumieć ogólne podejście marketingowe firmy. Doświadczeni handlowcy mogą, ale nie muszą, polegać na faktycznej ilustracji ścieżki sprzedaży, ale większość z nich pamięta o wizualnej idei ścieżki przez cały czas swojej kariery, przypominając ogólnie o tym, jak przebiega proces sprzedaży.