Was ist ein Verkaufstrichter?
Ein Verkaufstrichter, auch Sales Pipeline oder Marketing Trichter genannt, veranschaulicht einen bestimmten Verkaufsprozess. Während es normalerweise als Illustration dargestellt wird, ist es nur als visuelles Werkzeug gedacht, um Leuten, die im Verkauf arbeiten, zu helfen, den Gesamtansatz zu verstehen, der gewählt werden muss, um ein bestimmtes Verkaufsziel erfolgreich zu erreichen. Die Verkaufstipps und der Wortlaut jedes abgebildeten Verkaufstrichters können je nach Art des Unternehmens oder der Organisation, auf die er angewendet wird, variieren, aber der grundlegende Verkaufsprozess jedes Marketingtrichters ist im Wesentlichen derselbe.
Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die in der Regel zur Schulung neuer Vertriebsmitarbeiter eingesetzt werden, verweisen von Zeit zu Zeit auf Abbildungen des Verkaufstrichters, um die Funktionsweise des Verkaufsprozesses zu veranschaulichen. Die genauen Abbildungen variieren zwar, aber alle beginnen mit der Zeichnung eines Trichters, der in verschiedene horizontale Ebenen unterteilt ist. Jede Ebene ist ein wichtiges Element des gesamten Verkaufsprozesses.
In den meisten Fällen sind in einem Verkaufstrichter mindestens fünf verschiedene Ebenen enthalten, in einigen sind jedoch möglicherweise mehr Ebenen vorhanden. Die fünf wesentlichen Ebenen sind: Identifizierung eines Zielmarktes; Kontaktaufnahme mit oder Gewinnung von Interessenten auf diesem Markt; qualifizierte interessierte Kandidaten; Preisangabe für das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft wird; und den Verkauf abschließen. Auf jeder Ebene im Trichter nimmt die Anzahl der potenziellen Kunden ab. Dies soll die Vertriebsmitarbeiter daran erinnern, dass zwar eine große Anzahl in die Oberseite des Trichters passen kann, auf den folgenden Ebenen jedoch natürlich viele beseitigt werden. Das Akzeptieren dieser Visualisierung hilft den Vertretern, sich mehr auf potenzielle Kunden am unteren Rand des Trichters zu konzentrieren, anstatt potenzielle Kunden zu beklagen, die sich näher am oberen Rand des Trichters befinden.
Die grundlegende Theorie eines Verkaufstrichters kann auf jede Vertriebsbranche angewendet werden und kann so detailliert werden, dass sie genau zu dem Unternehmen oder der Branche passt, in der er verwendet wird. Die meisten Vertriebsmitarbeiter, die in den Bereichen Personal Selling, Immobilien und anderen Marketingprogrammen beliebt sind, machen sich frühzeitig mit dem Verkaufstrichter vertraut. Als Schulungs- und Motivationsinstrument dient es dazu, Vertriebsmitarbeitern ein besseres Verständnis für den allgemeinen Marketingansatz eines Unternehmens zu vermitteln. Erfahrene Verkäufer können sich auf eine tatsächliche Darstellung des Verkaufstrichters verlassen oder auch nicht, aber die meisten behalten eine visuelle Vorstellung vom Verkaufstrichter während ihrer gesamten Karriere im Hinterkopf, um sich daran zu erinnern, wie der Verkaufsprozess im Allgemeinen funktioniert.