¿Qué es un incentivo de ventas?
Un incentivo de ventas es una forma de factor motivador que alienta a un vendedor a superar algunos criterios de ventas específicos establecidos por su empleador. El incentivo puede enfocarse en ganar bonos además de la comisión estándar, recibir premios únicos en efectivo o algún tipo de bienes o servicios, o algún otro beneficio o beneficio que reconozca la contribución sobresaliente del vendedor al éxito del negocio. Tanto las pequeñas como las grandes empresas suelen utilizar al menos unos pocos incentivos de ventas para alentar al equipo de ventas en sus esfuerzos por asegurar nuevos negocios para la empresa.
En general, el propósito de un incentivo de ventas es motivar a los vendedores a establecer objetivos que estén más allá de lo que se requiere para ser considerado productivo. Con el entendimiento de que la estructura básica de salarios y comisiones está ahí para recompensar los esfuerzos de ventas aceptables, el incentivo de ventas va un paso más allá de lo normal y mundano. El incentivo ofrece una compensación adicional de algún tipo a quienes se destacan en la profesión y pueden generar ventas a un nivel más allá de las expectativas habituales del empleador. Los incentivos de este tipo fomentan la competencia entre los miembros del equipo de ventas y, a menudo, los alienta a desarrollar activamente nuevas estrategias para ganar negocios, en lugar de depender de los métodos que emplean comúnmente.
Uno de los ejemplos más comunes del incentivo de ventas es la recompensa en efectivo. Este enfoque a menudo llama la atención del vendedor, ya que representa un ingreso que está por encima y más allá del salario y la comisión habituales. No es inusual que una empresa realice algún tipo de concurso que ofrezca un premio en efectivo al vendedor que abre la mayoría de las cuentas nuevas, o que excede una cierta cifra en las ventas generadas durante un período de tiempo determinado, generalmente un mes o un trimestre.
Otro incentivo de ventas común se centra en ofrecer un viaje con todos los gastos pagados. Con este modelo, el incentivo generalmente se estructura para proporcionar alojamiento, viajes y un estipendio para alimentos y otras actividades durante un fin de semana largo o un período de una a dos semanas. En general, el incentivo no solo cubre los gastos para el vendedor, sino también para un cónyuge u otra persona importante. Al igual que con el bono en efectivo, el viaje puede otorgarse al vendedor que registra el mayor aumento en las ventas durante un período, vende con éxito la mayoría de las unidades de un producto o servicio recientemente lanzado, o ha excedido algunos otros criterios establecidos por la empresa.
En algunos casos, el incentivo de ventas implica la extensión de un artículo no monetario o cualquier privilegio continuo asociado con el lugar de trabajo. Por ejemplo, a un vendedor se le puede otorgar el uso de un vehículo de la compañía por un cierto período de tiempo, o recibir almuerzos gratis en la cafetería de la compañía por una semana, mes o algún otro período definido. Si bien no es el más espectacular de los incentivos, este tipo de recompensas a menudo son apreciadas, ya que transmiten el entendimiento de que la empresa reconoce y valora el trabajo del empleado.