¿Qué es un territorio de ventas?
Un territorio de ventas es un grupo demográfico que un vendedor o equipo es responsable de manejar. A menudo es geográfico; un vendedor puede estar a cargo de la mitad occidental de un país, por ejemplo. También puede incluir tipos específicos de clientes, como todos los mayoristas que trabajan con la empresa, o tipos específicos de negocios que ordenan a la empresa. Una compañía farmacéutica podría tener territorios de ventas que cubran prácticas veterinarias de animales grandes, clínicas médicas humanas, clínicas de animales pequeños, etc. La división de territorios ubica al mejor vendedor en cada territorio para maximizar los números de ventas y la satisfacción del cliente.
El personal responsable de un territorio de ventas específico puede tener un acuerdo exclusivo. Esto significa que ningún otro representante de la compañía puede realizar ventas en su área. En otros casos, la compañía no ofrece esta protección y los vendedores pueden competir en el mismo territorio. La competencia puede ser potencialmente perjudicial, y las compañías consideran sus opciones cuidadosamente cuando asignan territorio y deciden qué tipos de derechos otorgar a los vendedores.
Dentro de un territorio de ventas, los vendedores viajan para tomar pedidos, promocionar la empresa y responder preguntas. Las empresas generalmente diseñan territorios geográficos para la eficiencia, para limitar los gastos de viaje y mantener a los empleados dentro de un rango específico. Los representantes viajan con muestras de productos, folletos, formularios de pedido y otros materiales. En el camino, reclutan clientes y enriquecen la relación con los clientes existentes con herramientas que van desde muestras gratuitas hasta llevarlas a almorzar para reuniones.
Muchas empresas otorgan un alto grado de autonomía a sus vendedores. Cada persona es responsable de desarrollar una estrategia apropiada para su propio territorio de ventas. El personal de ventas puede solicitar apoyo de la compañía, como descuentos especiales, nuevos materiales promocionales y otras cosas que pueden ser útiles para obtener ventas. Por lo general, también tienen la responsabilidad de promover campañas en toda la empresa que introducen nuevos productos o revitalizan las ventas de productos existentes que la empresa desea vender en grandes cantidades.
Si una compañía farmacéutica inicia un gran impulso para un medicamento específico, por ejemplo, todos los vendedores se centrarán en promover las ventas de ese producto en cada territorio de ventas. Esto generalmente se corresponde con las campañas de los medios de comunicación, por lo que los consumidores están expuestos a los anuncios, pueden solicitar el producto y lo recibirán de los comerciantes que prepararon los pedidos con anticipación. Las empresas se comunican estrechamente con su personal de ventas para asegurarse de que todos sepan sobre las campañas publicitarias en curso y estén preparadas para asesorar a los clientes sobre las mejores opciones de compra y comercialización para sus necesidades.