¿Qué es un territorio de ventas?
Un territorio de ventas es un grupo demográfico que un vendedor o equipo es responsable del manejo. A menudo es geográfico; Un vendedor podría estar a cargo de la mitad occidental de un país, por ejemplo. También puede incluir tipos específicos de clientes, como todos los mayoristas que trabajan con la empresa, o tipos específicos de empresas que ordenan a la empresa. Una compañía farmacéutica podría tener territorios de ventas que cubren prácticas veterinarias de animales grandes, clínicas médicas humanas, clínicas de animales pequeños, etc. La División de Territorios coloca al mejor vendedor en cada territorio para maximizar los números de ventas y la satisfacción del cliente.
El personal responsable de un territorio de ventas específico puede tener un acuerdo exclusivo. Esto significa que ningún otro representante de la empresa puede hacer ventas en su área. En otros casos, la compañía no ofrece esta protección, y los vendedores pueden competir en el mismo territorio. La competencia puede ser potencialmente dañina, y las empresas consideran queEIR Opciones cuidadosamente cuando asignan territorio y deciden qué tipo de derechos otorgar a los vendedores.
Dentro de un territorio de ventas, los vendedores viajan para recibir pedidos, promover la empresa y responder preguntas. Las empresas generalmente diseñan territorios geográficos para la eficiencia, para limitar los gastos de viaje y mantener a los empleados dentro de un rango específico. Los representantes viajan con muestras de productos, folletos, formularios de pedido y otros materiales. En el camino, reclutan a los clientes y enriquecen la relación con los clientes existentes con herramientas que van desde muestras gratuitas hasta llevarlos a almorzar para reuniones.
Muchas empresas otorgan un alto grado de autonomía a sus vendedores. Cada persona es responsable de desarrollar una estrategia apropiada para su propio territorio de ventas. El personal de ventas puede solicitar el apoyo de la compañía, como descuentos especiales, nuevos materiales promocionales y otras cosas que pueden aletasD útil para aterrizar las ventas. Por lo general, también tienen la responsabilidad de promover campañas de toda la empresa que introduzcan nuevos productos o revitalizan las ventas para los productos existentes que la compañía desea vender en números más grandes.
Si una empresa farmacéutica inicia un gran impulso para un medicamento específico, por ejemplo, todos los vendedores se centrarán en promover las ventas de ese producto en cada territorio de ventas. Esto generalmente se corresponde con las campañas de medios de comunicación para que los consumidores estén expuestos a anuncios, pueden solicitar el producto y lo recibirán de comerciantes que prepararon con pedidos con anticipación. Las empresas se comunican estrechamente con su personal de ventas para asegurarse de que todos conozcan campañas publicitarias en proceso y están preparados para asesorar a los clientes sobre las mejores opciones de compras y marketing para sus necesidades.