Co je to prodejní území?

Území prodeje je demografická skupina, za kterou je zodpovědný prodejce nebo tým. To je často geografické; kupující může mít na starosti například západní polovinu země. Může také zahrnovat konkrétní typy zákazníků, jako jsou všichni velkoobchodníci, kteří pracují se společností, nebo konkrétní typy podniků, které si od společnosti objednávají. Farmaceutická společnost může mít prodejní teritoria zahrnující velká veterinární praxe zvířat, lékařské kliniky člověka, kliniky malých zvířat atd. Rozdělení území umisťuje nejlepší prodejce v každém teritoriu pro maximalizaci prodejních čísel a spokojenosti zákazníků.

Zaměstnanci odpovědní za konkrétní prodejní území mohou mít výhradní dohodu. To znamená, že žádný jiný zástupce společnosti nemůže provádět prodej ve své oblasti. V ostatních případech společnost tuto ochranu nenabízí a prodejci mohou soutěžit na stejném území. Hospodářská soutěž může být potenciálně škodlivá a společnosti při výběru možností pečlivě zváží své možnosti a rozhodnou, jaká práva udělit prodejcům.

Na prodejním území cestují prodejci, aby přijímali objednávky, propagovali společnost a odpovídali na otázky. Společnosti obvykle navrhují geografická území pro efektivitu, aby omezily cestovní výdaje a udržely zaměstnance v určitém rozmezí. Zástupci cestují se vzorky produktů, brožurami, objednávkovými formuláři a dalšími materiály. Cestou najímají zákazníky a obohacují vztahy se stávajícími klienty nástroji od bezplatných vzorků až po odebrání na oběd na schůzky.

Mnoho společností poskytuje svým prodejcům vysoký stupeň autonomie. Každá osoba odpovídá za vývoj vhodné strategie pro své vlastní prodejní území. Prodejní pracovníci mohou od společnosti požadovat podporu, jako jsou speciální slevy, nové propagační materiály a další věci, které mohou pro přistávací prodej považovat za užitečné. Obvykle mají také odpovědnost za propagaci celofiremních kampaní, které zavádějí nové produkty nebo oživují prodej stávajících produktů, které chce společnost prodat ve větším počtu.

Pokud například farmaceutická společnost zahájí velký tlak na konkrétní léky, všichni prodejci se zaměří na podporu prodeje tohoto produktu na každém prodejním území. To obvykle odpovídá hromadným mediálním kampaním, takže spotřebitelé jsou vystaveni reklamám, mohou produkt požádat a obdrží jej od obchodníků, kteří se na objednávky připravili předem. Společnosti úzce komunikují se svými prodejními pracovníky, aby se ujistili, že každý ví o reklamních kampaních v potrubí a je připraven poradit zákazníkům o tom, jak nejlépe nakupovat a marketingovat pro své potřeby.