Co to jest terytorium sprzedaży?
Terytorium sprzedaży to grupa demograficzna, za którą odpowiedzialny jest sprzedawca lub zespół. Często ma charakter geograficzny; sprzedawca może być na przykład odpowiedzialny za zachodnią połowę kraju. Może także obejmować określone typy klientów, takie jak wszyscy hurtownicy współpracujący z firmą lub określone typy firm, które zamawiają od firmy. Firma farmaceutyczna może mieć obszary sprzedaży obejmujące praktyki weterynaryjne dla dużych zwierząt, kliniki medyczne dla ludzi, kliniki dla małych zwierząt i tak dalej. Podział terytoriów umieszcza najlepszego sprzedawcę na każdym terytorium, aby zmaksymalizować liczbę sprzedaży i zadowolenie klientów.
Personel odpowiedzialny za określony obszar sprzedaży może mieć umowę wyłączną. Oznacza to, że żaden inny przedstawiciel firmy nie może prowadzić sprzedaży w swoim regionie. W innych przypadkach firma nie oferuje takiej ochrony, a sprzedawcy mogą konkurować na tym samym terytorium. Konkurencja może być potencjalnie szkodliwa, a firmy starannie rozważają swoje opcje, przydzielając terytorium i decydując, jakie prawa przyznać sprzedawcom.
Na terenie sprzedaży sprzedawcy handlują, aby przyjmować zamówienia, promować firmę i odpowiadać na pytania. Firmy zwykle projektują obszary geograficzne pod kątem wydajności, aby ograniczyć koszty podróży i utrzymać pracowników w określonym przedziale. Przedstawiciele podróżują z próbkami produktów, broszurami, formularzami zamówień i innymi materiałami. Po drodze rekrutują klientów i wzbogacają relacje z istniejącymi klientami dzięki narzędziom od bezpłatnych próbek po zabranie ich na lunch na spotkania.
Wiele firm zapewnia swoim sprzedawcom wysoki stopień autonomii. Każda osoba jest odpowiedzialna za opracowanie odpowiedniej strategii dla własnego terytorium sprzedaży. Pracownicy działu sprzedaży mogą poprosić o wsparcie firmy, takie jak specjalne rabaty, nowe materiały promocyjne i inne rzeczy, które mogą być dla nich pomocne przy sprzedaży przy lądowaniu. Zwykle mają również obowiązek promowania kampanii obejmujących całą firmę, które wprowadzają nowe produkty lub ożywiają sprzedaż istniejących produktów, które firma chce sprzedawać w większej liczbie.
Na przykład, jeśli firma farmaceutyczna zainicjuje duży nacisk na określone leki, wszyscy sprzedawcy skupią się na promowaniu sprzedaży tego produktu na każdym obszarze sprzedaży. Zwykle odpowiada to kampaniom medialnym, więc konsumenci są narażeni na reklamy, mogą poprosić o produkt i otrzymać go od sprzedawców, którzy przygotowali zamówienia z wyprzedzeniem. Firmy ściśle komunikują się ze swoimi sprzedawcami, aby upewnić się, że wszyscy wiedzą o przygotowywanych kampaniach reklamowych i są przygotowani, aby doradzać klientom w zakresie najlepszych zakupów i możliwości marketingowych dla ich potrzeb.