Was ist ein Verkaufsgebiet?
Ein Verkaufsgebiet ist eine Bevölkerungsgruppe, für die ein Verkäufer oder ein Team verantwortlich ist. Es ist oft geografisch; Ein Verkäufer könnte beispielsweise für die westliche Hälfte eines Landes zuständig sein. Dies kann auch bestimmte Arten von Kunden umfassen, z. B. alle Großhändler, die mit dem Unternehmen zusammenarbeiten, oder bestimmte Arten von Unternehmen, die beim Unternehmen bestellen. Ein pharmazeutisches Unternehmen verfügt möglicherweise über Vertriebsgebiete für Großtierarztpraxen, Kliniken für Humanmedizin, Kleintierkliniken usw. Durch die Aufteilung der Gebiete wird der beste Verkäufer in jedem Gebiet eingestellt, um die Verkaufszahlen und die Kundenzufriedenheit zu maximieren.
Das für ein bestimmtes Verkaufsgebiet zuständige Personal kann eine ausschließliche Vereinbarung treffen. Dies bedeutet, dass keine anderen Vertreter des Unternehmens Verkäufe in ihrer Nähe tätigen können. In anderen Fällen bietet das Unternehmen diesen Schutz nicht an, und Vertriebsmitarbeiter können im selben Gebiet gegeneinander antreten. Der Wettbewerb kann potenziell schädlich sein, und Unternehmen prüfen ihre Optionen sorgfältig, wenn sie ihr Territorium zuweisen und entscheiden, welche Rechte sie Verkäufern gewähren.
In einem Verkaufsgebiet reisen Vertriebsmitarbeiter, um Bestellungen entgegenzunehmen, für das Unternehmen zu werben und Fragen zu beantworten. Unternehmen planen geografische Gebiete in der Regel so, dass sie effizient arbeiten, die Reisekosten begrenzen und die Mitarbeiter in einem bestimmten Bereich halten. Die Vertreter reisen mit Produktmustern, Broschüren, Bestellformularen und anderen Materialien. Unterwegs werben sie Kunden an und bereichern die Beziehung zu bestehenden Kunden mit Tools, die von kostenlosen Mustern über das Mitnehmen bis hin zum Mittagessen für Besprechungen reichen.
Viele Unternehmen gewähren ihren Verkäufern ein hohes Maß an Autonomie. Jeder ist dafür verantwortlich, eine geeignete Strategie für sein Verkaufsgebiet zu entwickeln. Das Verkaufspersonal bittet das Unternehmen möglicherweise um Unterstützung, z. B. um Sonderrabatte, neues Werbematerial und andere Dinge, die für die Landung von Verkäufen hilfreich sind. Sie sind in der Regel auch dafür verantwortlich, unternehmensweite Kampagnen zu fördern, mit denen neue Produkte eingeführt oder der Verkauf bestehender Produkte, die das Unternehmen in größerer Anzahl verkaufen möchte, wiederbelebt werden.
Wenn ein Pharmaunternehmen beispielsweise einen großen Drang nach einem bestimmten Medikament auslöst, werden sich alle Verkäufer darauf konzentrieren, den Verkauf dieses Produkts in jedem Verkaufsgebiet zu fördern. Dies entspricht in der Regel Massenmedienkampagnen, bei denen die Verbraucher Anzeigen ausgesetzt sind, das Produkt anfordern können und es von Händlern erhalten, die Bestellungen im Voraus vorbereitet haben. Unternehmen kommunizieren eng mit ihren Vertriebsmitarbeitern, um sicherzustellen, dass alle über Werbekampagnen informiert sind, und sind bereit, Kunden über die besten Kauf- und Marketingoptionen für ihre Bedürfnisse zu beraten.