Che cos'è un territorio di vendita?
Un territorio di vendita è un gruppo demografico che un venditore o un team è responsabile della gestione. È spesso geografico; un venditore potrebbe essere responsabile della metà occidentale di un paese, per esempio. Può anche includere tipi specifici di clienti come tutti i grossisti che lavorano con l'azienda o tipi specifici di attività che ordinano dalla società. Una società farmaceutica potrebbe avere territori di vendita che coprono grandi pratiche veterinarie per animali, cliniche mediche umane, cliniche per piccoli animali e così via. La divisione dei territori pone il miglior venditore in ogni territorio per massimizzare i numeri di vendita e la soddisfazione del cliente.
Il personale responsabile di uno specifico territorio di vendita può avere un accordo esclusivo. Ciò significa che nessun altro rappresentante dell'azienda può effettuare vendite nella propria area. In altri casi, la società non offre questa protezione e i venditori possono competere nello stesso territorio. La concorrenza può potenzialmente essere dannosa e le aziende considerano attentamente le loro opzioni quando assegnano il territorio e decidono quali tipi di diritti concedere ai venditori.
All'interno di un territorio di vendita, i venditori viaggiano per prendere ordini, promuovere l'azienda e rispondere alle domande. Le aziende di solito progettano territori geografici per l'efficienza, per limitare le spese di viaggio e mantenere i dipendenti all'interno di un intervallo specifico. I rappresentanti viaggiano con campioni di prodotti, brochure, moduli d'ordine e altri materiali. Lungo il percorso, reclutano i clienti e arricchiscono il rapporto con i clienti esistenti con strumenti che vanno dai campioni gratuiti al portarli fuori a pranzo per le riunioni.
Molte aziende garantiscono un alto grado di autonomia ai loro venditori. Ogni persona è responsabile dello sviluppo di una strategia adeguata per il proprio territorio di vendita. Il personale di vendita può richiedere supporto alla società come sconti speciali, nuovi materiali promozionali e altre cose che potrebbero trovare utili per le vendite di atterraggio. Di solito hanno anche la responsabilità di promuovere campagne a livello aziendale che introducono nuovi prodotti o rivitalizzano le vendite di prodotti esistenti che l'azienda vuole vendere in numero maggiore.
Se un'azienda farmaceutica avvia una grande spinta per un farmaco specifico, ad esempio, tutti i venditori si concentreranno sulla promozione delle vendite di quel prodotto in ciascun territorio di vendita. Di solito ciò corrisponde alle campagne sui mass media, pertanto i consumatori sono esposti agli annunci, possono richiedere il prodotto e riceverlo dai commercianti che hanno preparato gli ordini in anticipo. Le aziende comunicano a stretto contatto con il proprio personale di vendita per assicurarsi che tutti siano a conoscenza delle campagne pubblicitarie in cantiere e siano pronte a consigliare i clienti sulle migliori scelte di acquisto e marketing per le loro esigenze.