O que é um território de vendas?
Um território de vendas é um grupo demográfico que um vendedor ou equipe é responsável pelo manuseio. Geralmente é geográfico; um vendedor pode estar encarregado da metade ocidental de um país, por exemplo. Também pode incluir tipos específicos de clientes, como todos os atacadistas que trabalham com a empresa, ou tipos específicos de negócios que fazem pedidos da empresa. Uma empresa farmacêutica pode ter territórios de vendas que abrangem práticas veterinárias de animais de grande porte, clínicas médicas humanas, clínicas de pequenos animais e assim por diante. A divisão de territórios coloca o melhor vendedor em cada território para maximizar os números de vendas e a satisfação do cliente.
O pessoal responsável por um território de vendas específico pode ter um contrato exclusivo. Isso significa que nenhum outro representante da empresa pode fazer vendas em sua área. Em outros casos, a empresa não oferece essa proteção e os vendedores podem competir no mesmo território. A concorrência pode ser potencialmente prejudicial, e as empresas consideram suas opções cuidadosamente quando atribuem território e decidem que tipos de direitos conceder aos vendedores.
Dentro de um território de vendas, os vendedores viajam para receber pedidos, promover a empresa e responder a perguntas. As empresas geralmente projetam territórios geográficos com eficiência, para limitar as despesas de viagem e manter os funcionários dentro de um intervalo específico. Os representantes viajam com amostras de produtos, brochuras, formulários de pedidos e outros materiais. Ao longo do caminho, eles recrutam clientes e enriquecem o relacionamento com os clientes existentes com ferramentas que variam de amostras gratuitas a levá-los para almoçar nas reuniões.
Muitas empresas concedem um alto grau de autonomia a seus vendedores. Cada pessoa é responsável por desenvolver uma estratégia apropriada para seu próprio território de vendas. A equipe de vendas pode solicitar suporte da empresa, como descontos especiais, novos materiais promocionais e outras coisas que possam ser úteis para o desembarque de vendas. Eles também costumam ter a responsabilidade de promover campanhas em toda a empresa que introduzam novos produtos ou revitalizam as vendas de produtos existentes que a empresa deseja vender em maior número.
Se uma empresa farmacêutica iniciar um grande impulso por um medicamento específico, por exemplo, todos os vendedores se concentrarão em promover as vendas desse produto em cada território de vendas. Isso geralmente corresponde às campanhas de mídia de massa, para que os consumidores sejam expostos a anúncios, possam solicitar o produto e o receberão dos comerciantes que prepararam os pedidos com antecedência. As empresas se comunicam estreitamente com sua equipe de vendas para garantir que todos saibam sobre as campanhas publicitárias no pipeline e estejam preparadas para aconselhar os clientes sobre as melhores opções de compra e marketing para suas necessidades.